1000億円を売った男の格言「マーケティングは顧客が全て」!

From:大阪のカフェ

今ではコピーライティングの古典と言われる名著があります。

現在でもAmazonで普通に買えますが値段は新品なら5,000円以上で、しかも中古でも、大して変わらない値段で売られています。という事は、、、「分かる人には分かる」といった価値のある本と言えるのですが、この本の著者は20世紀前半にダイレクトマーケティングの世界を支配していたと言われる”伝説的なコピーライター”であるロバート・コリアーという人物です。

コピーの力だけで「1,000億円!」売った男

彼はただの成功者ではなく「超」大成功者と言われる人物であり、最高のダイレクト・マーケッターの1人です。彼が活躍したのは1920~30年代のアメリカですが、彼の書いたセールスレターは、当時100万ドル以上を稼いだと言われています。

これは現在の価値に換算すると、ざっと1000億円となるのですが、では、どうやって彼はそんな偉業を成し遂げたのか?その秘密を知る事は、あなたのビジネスにも間違いなくプラスになると思います。

で、彼のやっていた事なのですが実は、、、「ひたすらセールスレターを書きまくっただけ」それだけなのです。

それも多種多様な商品のレターを次々に、書いてはまた次を書く、そして、それらをヒットさせていったのです。

コリア―の売った商品は、書籍のセット、フェイスクリーム、トラクター、パイプ、冬物のコートなどジャンルや業種に全くの制限がありませんでした。つまり、、、「彼にかかれば売れない物はない」といった状態だったと言えるのです。

彼は10本の指でレターを書いた(打った)だけなのですが、彼の書いたレターは全米中に送られ、あらゆる商品を売って売って売りまくったのです。しかし、コリア―はただのマーケッターだったのではなく、自分なりの哲学と信念を持った、心理学者でもありました。

この彼の心理学者としての経歴は商品を売るレターを書く時、最高の武器になったのですが、彼は商品を売る時その商品そのものではなく商品を売る相手、つまり「顧客」を理解する事から始めました。

彼は、その著書の中で「一部のセールレターが他のセールスレターよりも効果的な理由は何か?」とした質問を読者に投げかけています。この答え、あなたなら、どんな答えを予想しますか?

「言葉使い」でしょうか?それとも「文体」でしょうか?他には「一定のルールを守って書く」といった事でしょうか?

その答えは、これらのうちのどれにも当てはまる事はありません。しかしながら、ちょっとしたエピソードでも説明できるような本当に基本的な事でした。そして、それを説明するのに適しているのが「2人の対照的な釣り人」を例にした話です。

ある日、ある時、2人の釣り人が桟橋で釣りをしたいた時のこと。

1人は、カーボン製の最高級の釣り竿を持ち、サングラスや機能的なベストを身につけた、見た目からして”いかにも釣り好き”でありスポーツフィッシングのプロ!といった出で立ちのアングラー(釣り師)です。

そして、もう一人はというと、、、木の枝に糸を結びつけただけの粗末な釣り竿を担いだ、麦わら帽子の男の子です。

二人の装備や出で立ちで判断すると「どちらがより多くの魚を釣るのか?」といた勝負は、やる前から決まっていたと言えるでしょう。

しかし、その日アングラーは最高級の竿を垂らし何度もチャレンジしているのですが、竿の先がピクリとも動く気配がありませんでした。

「今日は調子が悪いな~、水温が低くくて魚の動きが鈍いのかな?」

と首を捻るアングラーを尻目に、傍らの麦わら帽子の男の子は、木の枝から糸を垂らしただけの粗末な道具で、バンバン魚を釣り上げています。

「(この坊主)マジかよ、、、」

とショックを受けた釣り師が不思議に思って

「坊や、どうしたらそんなに釣れるんだい?」と尋ねてみると男の子は、

「おじさん、そのルアーじゃ、ここの魚は釣れないよ!そんなのダメだから、あそこの釣具屋で生餌を買ってきなよ。何なら、僕のを分けてあげようか?」

と大の大人が、子供に諭されてしまった、、、という話です。

魚釣りの基本は餌の選び方、それならマーケティングの基本である「餌」は何?


結局、釣果の違いは、蓋を開けてみれば簡単な話であって、

「どんな餌だったら魚が好むのか?」

これを知っているかどうか?の違いだけの話だったのですが、どんなに素晴らしい道具があったとしても、その道具の性能を活かせる「餌」がなければ魚を釣る事などできません。釣り師は、釣りで最も大事な「餌」について、あまりにも無頓着であり自分はルアーを好んで使っていたのですが、肝心なターゲットである魚の方は「ルアーには全然、興味がなかった」だから、まったく釣果がなかった、、、という結論になるのです。

ロバート・コリアーは、

「魚釣りの本はいろいろあるが、、、結局、一番大事な事は”魚がどの餌に喰いつくか”を知る事だ」

と言っています。そして、セールスメッセージを書く時も成果を期待するなら、

「釣りもセールスも変わりなどない。魚(見込み客)が何を好むか?を知るのが先決だ」

と結論しています。ですから、釣りの原則を活かすならターゲットにした魚の好む「餌」を理解するのが重要であり、セールスでは見込み客の「欲求」を理解するのがもっとも大切であるという事になるのです。

ビジネスでの釣果(売り上げ)は、、、餌(ターゲット)選びから始まる

これを踏まえて考えた時、あなたのメッセージには「相手を誘惑する餌」がありますか?そして、どうすれば、その餌とあなたのオファー(ビジネスの提案)を結びつける事ができるのか?このセールスの原則を理解しないまま魚(見込み客)を釣り上げるのは、ほぼ不可能な事だと思います。

ですから、あなたが真っ先にやるべき事は魚(見込み客)を理解し、そして「餌に相応しい仕掛けや道具を揃える事」なので、この順番を間違えてしまっては、あなたはきっと小魚一匹、釣り上げる事など出来はしないだろうと思います。

最後までありがとうございました。

 

 

 

 

 

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