脳科学の応用、、、騙された人が喜んで買ってくれる!「画期的な商品の売り方」

From:行きつけのカフェより

人を裏切り、貶めるようなことは、法律的な見地からは罰則の対象でありまた、法律以前の問題として倫理的な見地からも当然やってはいけない忌むべき行為です。

しかし、ことコピーライティングやマーケティングに関しては、顧客の「予想」を裏切る行為は、積極的に行うべきであり、顧客の予想を見事に裏切ることができると、、、その成功の度合いによっては、あなたの意図する以上の反応が返ってくる可能性があるのです。

脳科学が解明しつつある、脳内の自動的な反応

近年、脳科学の発達により神経学者たちは、人の脳内で起こる反応を徐々に解明しつつあります。そして、その解明しつつある脳の働きの1つとして、人が予期せぬ出来事に遭遇した場合、どのように反応するのか?といった仕組みをもほぼ解明しているのですが、脳の深部には「海馬」と呼ばれる小さな器官があり、この海馬は寝ている間に記憶の整理をするなどの重要な働きをしています。

そして、あることを引き金にして自動的に、その関連した事象を連想し「次にどんなことが起こるのか?」を瞬時に予測している事が明らかになっています。

そこで、簡単な実験をここであなたに試みたいのですが、アルファベットのAから始まりDで終わる4枚のパネルを順番にあなたに見せていったとして、それを何度か繰り返します。

そして、ある時点でBのパネルをみせた時、あなたの脳内では次に来るパネルの文字はおそらくCと予測するでしょう。しかし、ここで予想に反してA、B、、、Dとパネルを見せられたとき、あなたの脳内の海馬は活発な反応を示します。

これは実験の被験者であるあなたの脳が次に来る文字をCと予想していたのが「その予想を裏切るDのパネルが現れたために起きる反応」であると、研究者たちは結論しています。

そして、この海馬の持つ機能を利用すると、、、あなたは、顧客の予想を見事に裏切ることが出来るようになり、その結果、予想以上の相手側の反応を手にする事が出来るようになるのです。

ずっと使い古されてきた、しかし効果抜群のテクニック

広告のコピーラインティングの世界では昔から、読者の意表を突く為のテクニックがいくつも生み出されてきているのですが、頻繁に使われるテクニックの1つとして挙げられるのが「よく使われるフレーズの一部を、他の言葉に言い換える」といったテクニックがあります。

このテクニックは、人の脳の機能の内の1つである「言語予測の機能」を逆手に取ったものなのですが、「サイエンティフィック・アメリカン」誌の編集長であるスティーブ・マースキーは、自身のオーディオ・ポッドキャストの中で面白い、実験をしています。

その内容をそのまま、ここに書き起こしてみると、、、

『今こうして私が話をしているときも、あなたは受け身で聴いているだけではなく、脳を忙しく働かせているんです。次に私がどんな言葉を口・・・走るか、実際に声にする前に推測しているんです。今、「口にする」と言うと思ったでしょう?脳は、その言葉を最後まで聞く前に、意味も踏まえ
いくつかの候補をかん・・・案するのです』

マースキーはこの文章の中で2回フェイントをかけています。あなたの脳は「口にする」と「考える」という言葉を、文章を読みながら事前に予測していたことを自覚できるのではないのでしょうか。

このように、相手が予想するであろう次の言葉を意外なものに言い換えたり、敢えて予測を裏切る形で、全く違う言葉を持ってくる事で、読み手、聞き手の脳を活性化させ、相手を自分の意図する行動に誘導したり自分のペースに引っ張り込むことを可能にします。

読み手、聞き手をハッとさせ一瞬で関心を引くには、脳の予測変換機能を利用するのが効果的なコピーラインティングであり、相手の予測を裏切ることは、最上のマーケティングであると言えるのです。

「裏切り」は倫理的には問題だが、ビジネス上はむしろ積極的に利用するべきである!

しかし、裏切るといっても法に触れる訳でもなければ、相手を怒らせる心配もありません。それに、むしろ「オモシロい!」と好意をもって自分に興味を向けてもらえる可能性が高まるので、この非常に効果的なテクニックを、マーケティングで使わない手はないのです。

これらの研究は、、、

「予測を裏切ることで相手から理想的な反応を得られる」といった手法を実証するものです。あなたが顧客から一層の注意を引き、自身のビジネスに応用したいと考えるなら、ある画像を見せたり、一定の状況を繰り返すと、その人の脳が自動的に次に起こることを予測し始めるので、意外な言葉や不意を突く状況を差し挟むことで「これ以上オモシロイ!手応えはない!」と思えるくらいの上々の反応を引き出す事ができるでしょう。

私たちの脳は、常に無意識レベルで「予測」と「比較」を繰り返しています。ですから、そこへ予想外のものが放り込まれると「おっ、何だこれは!」と自動的に強い反応を示していますいますが、この自動的な反応を自分の意志ではコントロールする事ができません。

だからこそ、、、脳の予測機能を上手に利用しポジティブに裏切ることで「何コレ、おもしろ~い!」「へ~、ちょっと読んでみようかな~」と相手のポジティブな反応を得る事ができるのです。

そのポジティブな反応の積み重ねが、あなたのビジネスに予想外の成果を返してくれるかもしれません。そして、予想もしていなかったビジネスの大成功に「こんなに成功するなんて不愉快だな、、、」と気分を害するような起業家が、この世のどこにもいないであろう事は、十分に予測可能だと思います。

最後までありがとうございました。

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