過去を振り返る仮定の話「反事実的思考」を知ってるかい?仮定の話は顧客の忠誠心を引き出して“あなたのビジネスのファン”を作りだすのォォー⤴!

「もしも、あの時〇〇していれば、、、」と過去を振り返ることは、とても消極的であり後ろ向きな考え方のように思われます。

「〇〇したら、〇〇していれば」という“たらればの話し”はほとんどの場合、後悔をする場合の仮定ですが、実は、、、

“過去を振り返る仮定の話”は人の忠誠心を高める効果があるのです。

「反事実的思考」は顧客の忠誠心を引き出し“あなたのビジネスのファン”を作りだす!

「どうして、過去を振り返ることが人の忠誠心を呼び覚ますのか?」

と、あなたは疑問に思うでしょう。

過去の仮定の話と、人の忠誠心にどんな因果関係があるのか?と、あなたが訳が分からないと困惑するのは当然だと思います。

しかし、あなたがもし今、会社に勤めているとして、その勤めているあなたの会社がなかったとしたら、、、あなたは一体今、どんな仕事をしているでしょうか?どんな境遇に置かれていると思いますか?

このように事実に反するシナリオを活用することで人の忠誠心を高めることができるのですが、

「もしも、この会社に入っていなかったら?」

と社員に思わせることは、その会社に雇われて以来「昇進した」とか「昇給した」など、この会社に入ってよかったなぁ~と思える経験をした社員であれば、自分の人生における会社というものの存在がいかに大きく、果たしてきた役割が大きかったのかをしみじみと考えるでしょう。

こうして過去を振り返ることで会社や、自分の所属する組織やコミュニティーに対して肯定的な感情が大きく増幅されると思います。

このような心理効果を上手に使って人の忠誠心を高めるのであれば、会社の創設期での創業者の苦労話や苦難の道のりを社員に伝えることで、社員の忠誠心を引き出すだけではなく、社員の心を1つにまとめることができるかもしれません。

その一例として、、、

国際郵便貨物の大手「フェデックス」は現在、世界中に27万5000人もの従業員を抱える世界的にも有数な、大手物流会社です。

しかし、会社の創業時は手持ちの資金がほとんどなくなり創業者のフレッド・スミスは、ラスベガスのカジノへ飛び、もう社員に支払う給料がないといった土壇場でブラックジャックで大当たりし、何とか社員に給料を支払うことができた。そんな逸話があるのです。

巨大な物流網を築いた現在では、どれだけ掛け金の限度額が高いカジノで勝負したとしても、これほどの大所帯の給料を到底、賄うことができないでしょう。

これは、創業時ゆえの歴史の一幕と言えるエピソードですが、もし、その時スミスがカジノで負けて従業員に給料を支払うことができなかったとしたら、、、

当然、今とは違う状況になっていたでしょう。

状況が違うどころか、会社が存在していたかどうかも危ういと思います。

少なからず、

「その会社で働くことで恩恵を受けている」

「自分の生活を成り立たせることができる」

「家族を養っていくことができる」

このように思っている社員が、会社のこのようなエピソードを聞かされ、

「もしも、この会社が存在しなければ今頃、自分はどうなっていただろう?」

こう考えさせることで、社員の忠誠心は想像以上に高まる可能性がある、と言えるのではないのでしょうか。

そして、忠誠心とは何も自社の社員にだけ必要なものでは無いのです。

自分のビジネスでは、仕事に忠実なスタッフが求められるだけではなく、あなたの商品やサービスにはそれらを求めてくれる“忠実な顧客”が必要になるのです。

忠誠心は、それを獲得するためには比較的長い時間が必要とされていますが、先ほどまでの説明のように比較的短時間に、しかも割合と簡単な方法で高めることが可能です。

国家単位での愛国心を強めたいと思うなら自分の国が、どのように生まれたのかを振り返らせることで、

「もし、自分の国がこの世に誕生していなかったなら、、、」

と仮定の話を考えさせることで、愛国心を強めることもできるでしょう。

この仮定方法は「反事実的思考」と呼ばれるものですが、

「自分の国が誕生したため、どんな世の中になったのか?」

と考えさせる「事実的思考」よりも、考えさせた者により高いレベルの愛国心を示すことがわかっています。事実とは違うシナリオを想像させることで、人は現状に対して前向きな気持ちを深めることがあるのです。

「もしも買わなかったら?、、、」の質問は、顧客とのより良い関係を作る素晴らしい質問である

そして、この「反事実的思考」といった仮定方法を利用することで、自分の顧客にも自社に対する肯定的な感情を高めることができるのです。

「もし、あなたが私の会社と取引をしなかったとしたら?」

といった仮定を考えさせることで、顧客に別のシナリオを想い描きやすくさせるのは“望ましい関係”を強化させる1つの手段になると思います。

「弊社と取引しなかったらコストは削減されていたでしょうか?効率性は上がりましたか?」

「他にも様々な恩恵を受けることができなかったのでは?」

このように、あなたが仮定の話をすることで、顧客の忠誠心を深めることは充分に可能なことです。

しかし、このテクニックの活用は慎重にならなければなりません。

顧客に対するアプローチの仕方がまずければ、全くの逆効果になってしまう恐れもあります。

「以前の取引先と変わらず取引をしていたら、御社のコストがどれだけ削減できたでしょうか?」

と顧客に向かって話すのは、

「うちと取引していなかったら、今頃大変なことになっていたのでは?」

と逆に相手を脅しているような印象を持たれてしまうリスクがあります。

ですから、へたくそなアプローチを避け、もう一つの仮定のシナリオを、それとなくイメージさせることが大切です。

相手の気持ちを遠ざけないようにしながら顧客の忠誠心や、好意的な感情を深める事は、顧客とのより良い関係性づくりの上手な作り方だと思います。ですから、、、

「もしも買わなかったら?、、、」

と相手に向かって問い掛けることは、顧客の信頼を勝ち取るための良い質問であり、自社と顧客の絆を深める為の有効で効果的な、素晴らしい問いかけになるのです。

最後までありがとうございました。

追伸

「S」はたまにというか、よく“過去を振り返る”という事を無意識にしています。

 コピー書いていたり、ちょっとした考え事をしている時、無意識に過去の出来ごとや映像がフラッシュバックする時があるのですが、どうやら他の人とは脳の構造がちょ~っと違っているらしいですゥ。

 どうやら、そうやって過去を振り返る事で頭の中を整理しているようなのですが、過去の出来事に対して、

 「あの時の選択が違っていたら、今ごろどうなってたかな~、、、」

といった仮定は年中してますね。まあ、「S」はそういうのがかなり多い方だと思うのですが、何を言いたいのか?と言えば、、、

 「人間は常に過去を振り返る習慣・習性がある」

 と言えるんじゃないかと思います。なので、この習慣や習性を上手に利用し“有効的な心理効果”と合わせて使えば、かなり有効なマーケティング手段になりえるんじゃないかと思っています♪

 ビジネスには「自社を応援してくれる熱心なファン」が絶対に必要であり、そんな心強いファンを作る手段の1つとして今日の「反事実的思考」は、かなり使える心理効果であるのは間違いないと思いますゥーよ!

 

 

 

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