見え透いたお世辞であっても効果は抜群!!

From:心斎橋のカフェより

あなたは相手から面と向かって、「お世辞を言っても無駄だから、、、」「おだてたって何も出ないぞ!」と牽制されたことは、ありますか?

見え透いたお世辞や、おべんちゃらは何も効果がないどころか相手を警戒させてしまう。そんな逆効果しかないように思われがちですが、実は、、、それは間違いであり、お世辞がたとえそれが分かりやすい嘘であると分かっていても、人はそのお世辞に抗いないばかりか、お世辞を言った人に対してポジティブな印象を抱く。しかも、その効果は長く持続するという研究結果があるのです。

ですから、あなたは自分の過去の経験をよく思い返してみれば、お世辞には確かに「相手に対して好印象を抱く」という効果があることを理解できると思います。

見え透いたお世辞であっても、その見え透いたお世辞が相手の気持ちを和らげたり、警戒心を解く効果が十分にあることは、様々な実験から実証され証明された歴然とした事実だと言えるのです。

心理学の「暗黙知」を応用したマーケティング

香港大学科学技術学部のエレイン・チャンとジャディブ・セングプタの2人は実証研究によって、たとえそれが、分かりやすいお世辞でありおだてられた方も(いやいや!これはお世辞だから本気にしてはいけない!!)と内心では思っていたとしても、お世辞は相手に対して効果的かつ、確かな説得力を持っている事を発見しました。

2人の研究によると、、、

人は自分がお世辞を言われていると分かっている状況であり、話半分で相手の言葉を受け取っていたとしても、無意識のレベルでお世辞を言った相手に対して好印象を抱いてしまう、とのことであり、しかも、その印象は強力かつ長時間にわたりその効力を発揮するということです。

ですから意識的には、自分がお世辞を言われ、しかも、それが嘘だと分かっていたとしても、その無意識レベルで刻み込まれる強烈な印象を振りほどくのは容易なことではないのです。

心理学の世界では暗黙知と呼ぶのですが、被験者の「潜在意識へ与えられる肯定的な印象」は、その人の行動に、かなりの影響を及ぼす事が証明されています。

しかし、あなたは「いやいや、、、自分はそんな見え透いたお世辞には乗らへんで~、自分に限っては、人に操作されたり、騙されたりなんて事はあり得へん!」と考えるかもしれません。

けれども、そう考える人に限って無意識以上に意識レベルでのガードが甘いため、相手の見え透いたお世辞にコロっとひっかかってしまう、と言えるのではないかと思います。

意識的には「コレはお世辞だ」分かっていて、しかも騙されないように!と注意を払っているにもかかわらず、簡単に人を操作できてしまう、、、なんて、なんとも恐ろしい話ではありますが、私たちの日常には、この無意識レベルでの刷り込みが至るところで行われているのが現実です。

そして、私たちマーケッターはこの恐ろしい事実を応用し倫理的に問題のない範囲で、かつ自らの良心に従って「この効果を正しく、用いらなければならない」と襟を正して考える必要があるでしょう。

しかし、どんなに人の無意識に働きかける強力な効果があっても、その効果を発揮し持続させるためには、適切な使い方が必要となるのであって、その使い方を誤ってしまうと、、、せっかくの効力の恩恵を授かるとことができません。では、その効力の恩恵に授かるための適切な使い方とは、どんなものであるのかと言えば、それは「節度あるお世辞を使う」ということになるのです。

倫理的にも問題にならず、相手にズル賢いと思われないようなお世辞の使い方は「とにかく正直であること」と言えるのであり特に、相手とマンツーマンとなる対面販売の場合は、お世辞の使い方には慎重になるべきだと思います。

とは言っても、、、

お世辞はお世辞であり、いくら正直に嘘偽りのないようにつけと言われても、全く嘘をつかずに相手の容姿や行動の可否、その人の特徴などを誉めそやす事が可能なのか?そんな事ができるのか?とあなたは不安を感じるかもしれません。

しかし、嘘をつかずに相手をおだてることは十分に可能であり、それはあなたに「良心の呵責」を感じさせることもないのです。

相手のどこを見て褒めるのがウソのない、褒め方なのか?

例えば、あまり見た目のうるわしくない人(不美人)の褒め方として、よく言われる例えには、ラクダやキリンの褒め方があるのです。それは、、、

ラクダやキリンは目がパッチリしていても、決してきれいな顔立ちの動物と言うわけではありません。

しかしラクダなど、まつ毛だけをフォーカスした場合、、、とても長くて美人の条件の1部分のみは満たしています。なので、その一点にフォーカスし「あなたって、とてもまつ毛が長くて素敵ね~」と褒めることができれば、嘘をついていることにはなりませんよね(笑)

それに、このようなお世辞で相手を褒める場合、あなたは良心の呵責に耐えながら顔を引きつらせ無理に嘘をつく必要もなく、また精神的なストレスを感じる必要もないのです。それに相手の良い点を探す事は観察力を磨く良い訓練にもなるでしょう(笑)

このように真実に基づいた褒め言葉の方が、明らかに嘘と分かる大げさな褒め方より、ずっとマシなお世辞であり、相手にもより信じてもらいやすいし、あなた自身の印象が良くなることも間違いがありません。

ありきたりなお世辞ではなく、ターゲットを絞ったお世辞を使うと最大の効果が上がる

対面販売以外のマーケティングであっても、お世辞を使うのは有効でありターゲットを絞り、かつ効果的なコピーを使うことで、事実にのみ即した褒め方をすることが可能となります。

たとえば、、、「このハイセンスでありながら、斬新なデザインと色使いのジャケットを着こなせる人は、ありきたりなファッションセンスの人には到底理解することさえ出来ない独特で先鋭的なセンスの人だと思います!!!」と、このような感じのコピーを使ってみると、実際には褒めているのか?けなしているのか?の判別がつきません(笑)

しかし、自分のファッションセンスに絶対の自信を持っている人は、そのセンスが周囲の評価がどうであれ、「これはまさに自分のことではないのか?」と、思わず自尊心をくすぐられてしまうと思います。

このように、特定のターゲットに狙いを定めたコピーを使えば、当たり障りのないお世辞でまとめたコピーを使うよりも、遥かに高い反応を手にすることが出来るでしょう。

このようにエレイン・チャンとジャディブ・セングプタの研究の結果だけを見れば、相手が本気にしないような 「見え透いたお世辞」であっても、十分な効果があると言えます。更には、相手に違和感を感じさせない自然なお世辞を使った方が、対象者により好印象を与え、自社や自社の製品に対しても好感度を高めることができると言えるでしょう。

そう、、、だからこそ、ビジネスでは何よりも「正直であること」が大切であり、「真の正直者こそが相手の信用を得て最大の利益を享受できる」という事が、本当にウソ偽りもなく、また大げさでもなく誇張もない、ビジネスの真実の原則になるのです。

最後まで、ありがとうございました。

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