聞き上手な営業マンは、顧客にとってなくてはならない「貴重な存在」!

優れた営業マンは「話し上手であるよりも聞き上手」と昔から言われるのですが、実際にこれは本当のことだと思います。

では、聞き上手の営業マンになり、お客様から何でもご相談していただけるようになるには、どのような点に注意するべきか?今日はこれを5つの観点から見ていきたいと思います。

聞き上手な営業マンになる為の「5つのコツ」

アメリカの心理学者エイブラハム・マズローは人間の基本的欲求を5段階に分類しました。

おそらくあなたも聞いたことがあると思いますが、それは上層のレベルから順番に、並べていくと、、、

5.自己実現の欲求

4.承認の欲求

3.所属と愛の欲求

2.安全の欲求

1.生理的欲求

この五段階です。

この中でも特にレベル2から4の安全、所属と愛、承認の欲求は「欠乏欲求」と呼ばれ、これらが満たされていないと、人は不安や緊張を感じてしまいます。

この中でもさらに特に、強力な欲求と言えるのが「承認欲求」なのですが、人は誰かと話をしている時、無意識に、この承認欲求を満たしたいと感じています。

そこで、この承認欲求を満たしてあげるために聞き手の方が、適度に相槌を打ったり相手の目を見つめ、身を乗り出したりして話を聞いてあげると、話し手は「承認欲求が満たされた!」と感じるため、ますます話をしたくなります。ですから、営業マンであれば、あなたは大丈夫だとは思いますが、、、

上の空でお客様の話を聞いていたりするのは「言語道断!」という事になるのです。なので、セールスを行う際に、まず大切なことは「相手の承認欲求を確実に満たすこと」です。

そして、相手の承認欲求を満たしてあげるには「私はあなたの話を聞いていますよ!」というシグナルを発信することが重要であり、そのために効果的な方法は、適度に質問をする事で相手に興味があることを間接的に示す方法です。

その際には、話の腰を折らないようにと、質問を差し挟むタイミングに注意して、

「ほ~、それで?」

「それはまた何故?」

とお客様が気持ちよくしゃべれるように、相手のリズムを崩さないのがコツだと言えます。

コツの3つめとしては、お客様が自分のことを話しやすいように自分の事をオープンにする「自己開示を行わせること」です。お客様は、

(こんな話を続けても、聞いてる方が興味はあるのかな?)

(ちょっとプライベートな話しを振りすぎていないか?)

と、気持ちよく自分の事をあけすけに話すことを躊躇する場合もあるでしょう。しかし、相手が話したがっている内容をいち早く察して、相手が話しやすいように誘導してあげるのが聞き上手たるものの気遣いであり、自己開示を行うことで、あなたとの関係性をより親密にし、距離を縮めるといった狙いもあるのです。

コツの4つ目は、自分の意見を言う前に「まず共感を示すこと」であり、お客様は自分の気持ちが理解されていると思えると、さらに安心して話を続けようと考えます。

なので、共感を示す前に自分の意見を述べるのは、それがたとえ相手からの相談事であったとしても、すぐに自分の意見を言ってしまうのは賢明とは言えません。まずは「確かにそうですね」「私もそう思います」など共感を示し、相手の気持ちや考え方を察してあげることが、自分の意見を述べる前に必要なステップになるのです。

ですから、一通り相手の話を聞いてから意見を求められてきた段階で初めて自分の意見を言えば、一見すると受け身なように見えますが、その実、自分が話し合いのペースを握っていることになるのです。

そして最後のコツですが、それは「とにかく相手の話を遮らないこと」です。

これは簡単なことのように思えますが、実は、、、なかなか難しいことであり、ついつい先回りして、結論を口走ってしまったり、お客様が話している途中で、それを遮って質問をしてしまったりと、相手の話したいペースを邪魔してしまうのですが「人の話を黙って聞く!」ということは、相当な忍耐力を必要とします。

それは聞き手になろうとするあなたにも承認欲求があるからであり、自分の内面にある欲求を押さえ込むことは営業という仕事を生業にしていても、なかなかに骨の折れる作業だと言えるからです。

聞き上手な営業マンは顧客にとって、なくてはならい存在となる

とにかく聞き上手な営業マンになるためには以上のような、相手の承認欲求を満たし、そのための適度な質問を入れ、相手が話しやすいように誘導し自己開示させ、自分の意見を言うよりも共感を示すことを心がけ、とにかく黙って相手の話を最後まで聞かなければなりません。

と、口にしてしまえば実に簡単なことですが、、、

実際に完璧にやってのけるのは、かなりハードルが高いことになると思います。しかし、それだけハードルの高いことを易々とこなせるのが「超」の付く一流の営業マンであって、相手が信頼し全てを打ち明けてくれる聞き上手な営業マンになる事は、かなりの忍耐力とスキルを必要とするのです。

けれども、相手の話を受けきれるスキルと忍耐力を兼ね備えれば、あなたはお客様から何でも相談に乗ってくれる営業マンとして頼りにされ、いつかし営業マンと顧客以上の関係を築く事ができ、顧客にとってなくてはないならない存在となるまで、自分の価値を高める事ができるかもしれません。

最後までありがとうございました。

追伸

「聞き上手」である事は、相手をより理解できることにもなるので

すなわち、、、「質問上手」であるとも言えます。

 そして、質問上手な営業マンになると、こんな事ができるようになるでしょう、、、

  ↓

セールスは「提案」が全てだが、前提として「適切な質問」が必要になる!

 

 

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