理系的、合理的なアプローチも、結局は「人の感情」に訴える為にあるのだよ、、、どんなプロセスを取るのも辿るのも感情というゴールを目指している事には違いはないのですゥ~

あなたは「ハブスポット」と言う会社ご存知ですか?

この会社は新進気鋭のデジタルマーケティング会社なのですが、この会社のホームページにあるコピーをそのまま引用すると、、、

「従来のマーケティングは通用しません!」

とでかでかとしたヘッドラインコピーがあり、その下にサブヘッドラインで、

「購買者が主導権を握っています。型通りの押し付けがましい古いタイプのマーケティングは拒絶されてしまいます」

と書かれています。

そしてまた、でかでかとしたコピーで書かれてるのですが「押し付けるのではなく惹きつける」とするコピーがあり、いわゆるインバウンドマーケティングに特化した会社であることが、ホームページを一瞥しただけで分かりやすく記載されているのです。

理系的、合理的なアプローチも、全ては「人の感情」に訴える為にある

この会社の副社長を務めるマーク・ロベルジュ氏は、MIT(マサチューセッツ工科大学)でMBAを取得した秀才ですが、彼の理系的なロジックから説明されるデジタル時代の営業ノウハウは、

「理系的なロジックで営業を突き詰めるとこうなる」

という1つのサンプルであり、非常にシステマチックな考え方でマーケティングを切り取っていると思います。

マーク・ロベルジュ氏の営業の方程式は4つの要素で構成されており、それは、

1、営業採用方式

2、営業育成方式

3、営業マネジメント方式

4、見込み案件創出方式

となっています。

そもそも営業マンの採用は「自社にふさわしい人材を採用するところから始まる」

これが彼の主張であり、そしてその人の特性に見合った育成がなされているのか?といった根本的な問いがその根底にあるのです。

通常、営業の世界での社員教育であれば、営業の現場を想定したロールプレイングや、トップ営業マンや、それに準ずる能力を持った講師による営業マンの育成などが一般的だと思います。

しかし、そのような育成方式も、その人材の特性に合わなければ“全く成長につながらない”と言うのがマーク・ロベルジュ氏の主張です。

さらには、会社が組織として厳しい競争に打ち勝つには、大量の大口顧客を獲得できるようなトップクラスの営業マンを見つけるか育てることができれば、それが可能であり、理想的な営業マンの採用は企業によってまた異なるとしています。

企業が、自社の特性に見合った営業マンを採用するには「採用のプロセス」を設計する必要があり、まず最初にやることは、理想的な営業の特徴を定める。そして、採用に際してのいくつかの指標を決める。

次にそれぞれの項目についての評価方法を定め、自社が理想的と思う営業の特徴と比較しつつ採用候補者を評価します。後は、それらの採用方式を確率して繰り返すだけ、、、

となるのですが、「なるほど理系的な合理的アプローチだな!」と感じてしまいます。

ただ、採用に対してのアプローチは理系的、合理的ですが、顧客への対応は「人間的な感情を重要視している」ところが面白いと思います。

この点もまた、ハブスポット社のホームページ上からも随所に感じ取ることができるのですが、営業の主導権、決定権はあくまでも顧客にあるのでありセールスを成功させるためには「従来型の強引で威圧的な営業スタッフ」では成果が出ないとしています。

そして統計的にも、聡明でありかつ親切な営業スタッフこそが、顧客の信頼を得て、確実に成果を残せる営業であるとしているのですが、この主張を統計から導いているところが、いかにも理系的なアプローチだなと思います。

この理系的なアプローチは営業プロセスを考える場面でも反映されていて、顧客が商品を購入するときに辿るであろうステップの全体図を「バイヤージャーニー」と言うのですが、

営業プロセスを作成する前には必ず!このバイヤージャーニーを作らせるなど、徹底した理詰めの考え方を採用しているのです。確かにバイヤージャーニーから営業プロセスの設計を始めれば、販売プロセスでは一貫して顧客のニーズを最優先することになるでしょう。

こうした戦略のもとに立てられた営業プロセスが効果を発揮しないわけがなく、これはデジタルマーケティングだけでなく、実際のリアルな営業の現場でも積極的に取り入れるべき考え方だと思います。

しかも、このような徹底的に理系的なアプローチの中で育成されたトップ営業タレントは、人材採用の場でも大いに活用できるとしています。

「徹底して理系的なアプローチ」これも結果を出すための1つの考え方になる

ハブスポット社ではリクルーティングのためにトップタレントをLinkedInに登録させ、自社の最も理想的な営業マンが採用候補者に直接コンタクトさせることで、最も効果的な採用ができるようにしています。

このように、人材採用からマーケティング・セールスと、すべてのビジネス活動に徹底して理系的アプローチがなされていることがハブスポット社の特徴ですが、これがデジタル時代の有効的なロジカルかつシステマチックな考え方なのかもしれません。

実際に、日本最高のマーケッターと言われる、あの神田昌典氏も教材に使っているのがマーク・ロベルジュ氏の著書であると言うことなので、この理系的なアプローチがデジタル時代にマッチしたものであるのは間違いがないと言えるでしょう。

そして、デジタル時代の営業ノウハウと言う触れ込み以外にもリアルな営業の世界でも、彼の主張するロジカルで理系的なノウハウは確実に役に立つものになると思います。

最後までありがとうございました。

追伸

今日の記事はマーケティングやセールスを徹底的に「理系的なアプローチでロジカルに考えると」どうなるのか?というテーマなのですが、その中でも結局のところ、お客様やクライアントと接するところでは、

「人間的な感情を重要視している」

といったところに行きつくのであり、私なりの結論を言ってしまえば、、、

「感情」がゴールであり、そのゴールに辿り着くまでのプロセスは沢山あるから、時代にあったモノであり且つ自分に合ったモノを選び、それを自分なりのモノにしろ!って感じになるのではないかと思います。

まぁ、何でもやってみなければ何も分かりませんが、大事な事は「結果の出るアプローチ」を大切にしろ!って事じゃないかと思っています。なので機会があれば、マーケティングやセールスに対するあなたの考え、御意見をお聞かせ頂けると、新しい考え方がまた一つ増える事になりますね!

ですから、お時間とってこういう事をたまに考えてもらうのも、良い思考訓練だと思いますよ~

追伸の追伸

今日も含め、まだ暫くは通常?の内容が続きます。が、、、

今後は「予告」通り、ガラッと雰囲気の変わった中身が投稿されると思います。

やっと、やっと、本当の自分を出せるの、、、あたし♡

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です