無料ほど「効率の悪い集客」は存在しない!利益と言うゴールからは、「安い」はオウンゴールにもなりかねないの!

マーケティング、集客が「ビジネスの要」になる事は、このブログを読んでいるあなたなら、百も承知していると思います。極論ですが、、、

お客さえいれば、どんなビジネスであっても、回していくことができるのであり、だからこそ、1人でも多く見込み客を集めたいと思うのが、事業主、ビジネスマンとしての当然の本能だと思います。ところが、

「集客は数さえ多ければ良い!」

「とにかく集めるのが大事である!」

とは一概に言えません。

ただ闇雲に頭数だけを集めてもそこに集まってきたお客さんの「客層」と言うものが、最も重要な評価基準になるのです。

これはいわゆる「客の質」に関してのことであり、間違った集客により、自分の希望する客層とは違った客ばかりを取り込むと、初回の取引後、大事なリピート化に失敗するだけでなく、不要なトラブルまでも抱え込んでしまう羽目になるかもしれません。

無料という集客ほど「高率の悪い集客」は存在しない

集客と同様に、リピートの重要性についてもあなたはご存知だと思いますが、まず最初に買ってくれるお客がいなければ何も始まりませんが、かといって、リピート率ゼロではビジネスを続けていく事は「あまりにも厳しい!」と言えるでしょう。

集めた客層によってはリピート率が1%、2%どころか、ときには10% 20%変わることも珍しくはありません。少し考えてみれば、リピート率ゼロのお客さんを100人集めるのと、リピート率10%のお客さんを10人集めるのでは、長い目で見てどちらがお得なのかは、分かり切ったことだと思います。

それに、リピートの見込みの薄い100人の見込み客を集めるのと、リピートが確実な10人の見込み客を集めるのであれば、そこに、かかる労力は極端な違いなどなくて同じ労力をかけていくなら、リピートの見込みが確実な見込み客をじっくりと増やしていく方が、ビジネスの安定性という意味でも、かなり貢献してくれると思います。

間違った集客の代表的な例として「安さ」を前面に打ち出したマーケティングあがりますが、例えばクーポンを使った集客などで、その後のリピート率を測ってみれば、クーポンを利用したお客と、そうでは無いお客とのリピート率には明らかな数字としての違いが表れていると思います。

「他店よりも安い!」

「1円でも安くします!」

といった安さを前面に押し出した集客で集めてきた見込み客のリピート率は、嫌になるほど低いといったところが大体の相場だと思います。

しかし、闇雲な集客の本当に恐ろしいのは、単にリピート率が低いということだけではありません。ビジネスモデルによっては、安さのみで集めてきたリピート率の低いお客を大量に集めてしまうと、予想もしていなかった赤字を出して大打撃を被る場合もあるでしょう。

そんな残念な結果で終わるビジネスモデルの1つとして、、、

初回購入は赤字覚悟、しかし初回購入後の再販(バックエンド商品)で収益を上げるといった、フロントエンド、バックエンドでの二段構えのビジネスモデルでは、特に赤字の心配があるのです。

無料のサンプル商品や、採算性を下回っている集客商品で、集客が成功したのはいいけれど、客層を考えない集客を行った場合、その後リピートしてくれるお客が極端に少ないといった事態に陥ります。

無料のサンプル商品を送るのであれば、実際のサンプル代の原価以外に梱包費用、人件費、そして送料等がかかってきます。フロントエンドとなる集客商品も、その後の再販や、しっかりと利益の出るバックエンド商品とセットで売れることが利益を出すための、前提条件になるのです。

ですから、いくら後から顧客フォローをしても見向きもしてくれないようなお客ばかりでは、利益を出すどころか、ビジネスとしての継続性も危うくしてしまうと思います。

利益と言うゴールから考えた時、「安い」はオウンゴールにもなりかねない、リスクでしかなくなる

「集客は数である」

これを絶対の正義と思い込み、リピート率に転換するハズの見込み客の客質を見落としてしまうと、ビジネス全体への悪影響は計り知れないと言えるでしょう。

そして、売り上げに帰結するもう一つの要素である「購入単価」にも、同様以上に悪影響があることを推測するのは難しくありません。

顧客の質の低さは、その他にも返品率など、あらゆる数字に負の影響を与えます。

ですから、ビジネスマンとして経営者としてマーケティングに責任を持つ立場の人は、1つの視点に囚われず、幅広い視点でビジネス全体の数字を考えていく必要があるのです。「売上げ欲しさ」に安直な集客を行うと、大概の場合は安さを売りにしてしまいます。

確かに「安い!」は訴求力のある言葉です。ですが、短期的な視点ではなく中長期的な視点でビジネスを考えれば、安い!が、どれだけあなたのビジネスに害毒になるか?は明々白々であり、自分の最終的なゴール(利益)から逆算して集客をしてこそ、戦略性のある集客であり、客層を考えたマーケティングこそが、あなたのビジネスの生き残りのカギを握っていると思います。

最後までありがとうございました。

追伸

一昨日の投稿の追伸で、ダイレクト出版さんにお邪魔した時の事を伝えさせて頂きましたが、事務所を見学させて頂いたあと、4人の社員の方々と会社近くのイタリアンに食事に行きました。その時に聞いた話だと、私のようにコピーライターとして勉強し、独立を果たした人はだいたい、ダイレクト出版のカスタマー全体の0.1%だそうです。

驚いて「えっ!じゃあ、他にどんな人が教材とか書籍を買ってるんですか?」と訊くと「他はほとんど、社長さんとか、もともとご自身でビジネスをしている人ですね、、、あなたみない人の方が珍しいですよ!」と逆に驚かれてしまいました、、、

で、なんでこんな話をするのか?というと、、、

おそらく、このブログを読んでいるあなたは「よし!自分もコピーライターになろう!」と思っている人はおそらく皆無だと思います。しかし、世の中には確実にDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の勉強をし、自身のビジネスを飛躍させている方が相当数いるということです。(実際には全体の1割くらいだと思いますが、、、)

なので、あなたも例えばですが、ダイレクト出版さんの教材で勉強してもらえれば、余裕で1割の中に入ることができる!イコール「ライバルに差をつけられる!」ということなると思います。

どうでしょう?あなたも、ちょっとDRMに興味が沸いてきましたか?是非、勉強されると良いと思いますよ~

 

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