売りたいなら「クリエイティブ」な工夫をしよう!「売れる」楽しさに目覚めると営業という仕事こそ「オモシロくて最高だよな~!」と思わずにはい・ら・れ・な・い!!

「雑誌を営業販売する」と聞いてもあなたは、あまりピンとこないかもしれませんが、実際に雑誌や書籍も、営業先である書店を回って、それらを置かしてもらうようにお願いする営業の仕事があるそうです。

そして、「日経WOMAN」という雑誌があるのですが、この雑誌を売る熱心な営業マンは、ある時、書店へのヒアリングで「英語特集が売れる!」ということに気が付きそれ以来、英語特集を頻繁に打ち、そのたびに日経WOMANは、大きな売り上げを上げたそうです。

このように営業マンの仕事は売るだけではなく、実はヒアリングから売るためのヒントを見つけていくとった、かなりクリエイティブな側面があります。

営業マンには「売る」ことも大切だが、質の良いフィードバックがより重要である

営業マンの仕事には、取引先との人間関係を構築し、そこで得た情報を経営サイドやクリエイティブな部門にフィードバックする。そして、新たな商品や新しい企画を打ち出し、それをお客様に提供していくといった重要な役割もあるのです。

ですから、できる営業マンとは「お客様と共存共栄の関係を作り、共に課題に取り組むことを示せる者」このような定義ができると思います。

そのためには“売るためのテクニック”も必要ですが場合によっては“売らない”といった選択肢を取る必要もあるのでしょう。

営業マンが商談で失注した場合、それは次回の商談を成功させるためのヒントを手に入れる機会でもあります。

なぜなら、その商談で選ばれなかった理由を商談相手にストレートに聞いてみれば、相手によってはそのものズバリの「自分から買わなかった理由」を教えてくれるかもしれません。そして、その買わなかった理由を次回の商談に活かすことができれば確実に、お客様が買ってくれる確率は高まるでしょう。

また、取引先や見込み客から、

「お宅の会社ではこんなことできないの?」

と聞かれたら、それは最高のチャンスです。「弊社では受けかねます」とその場で簡単に返答はせずに、必ず自社に持ち帰り「お客様からの、こんな要望があるので、それを商品やサービスにできないでしょうか?」と社内にフィードバックするべきでしょう。

売りたいなら「クリエイティブ」な工夫をするべき

自分だけで判断せずに社内で検討すれば思わぬ商品化や、新しいサービスを提供できる可能性を見出すことも可能です。お客様の要望をリサーチし、それを社内に持ち帰り新しいビジネスの種として育てる。これも営業マンに課せられた立派な仕事の1つです。

ここで、お客様の声を逃さない優秀な営業マンが行っている工夫を紹介ます。

営業マンによっては「アプローチブック」といわれる提案に必要なための、お客様からの聞き取り専用のヒアリングシートを用意している人もいます。こうしたクリエイティブな工夫をすることで、商談を重ねるたびに本番で提出する提案書の精度を高めることができます。

そして提案で、最も重要になるのは導入事例であり、自社の実績を提示することは同時に自社の強みを提示することであり、それはお客様から選ばれる確固たる理由となるのです。

商談での訴求ポイントは3つまでに絞るべし

また、商品やサービスの説明の機会を得ると営業マンとしては、ついしゃべり過ぎてしまうきらいがありますが、

商品やサービスの説明は、極力3つ程度に絞るのが賢明だと思います。

あまりにも多くの特徴を説明すると、最も訴求したいコアな特徴がぼやけてしまう恐れがあるからです。

ですから、その商談でメインとなる“その商品の最大の特徴”を前面に押し出して訴求するのが、相手の理解を進めるポイントだと思います。

そして、商品の特徴だけでなく、その特徴がもたらすメリット、それにそのメリットから波及するベネフィットを伝えることも忘れてしまってはいけません。更には“いざ購入のクロージング”といった段階でも、客先に提示する選択肢は2つまでが鉄則です。

3つ以上になると、相手は選べなくなってしまい結果的に決断が遅れる、もしくは最悪の場合、商談そのものが流れてしまう。そんな残念な結果もあり得ます。

人間は選択肢が多くなればなるほど決断することができず、決定を先延ばしにしてしまうという心理的な特徴があることは、これまで様々な実験や調査で明らかとなっています。ですから、せっかく足しげく通い、ヒアリングを繰り返しクリエイティブな営業をしたのに、最後の最後でつまずく、、、といった残念な結果だけは、極力避けて欲しいと思います。

営業の面白さに目覚めると、もう他の仕事はできなくなる

そして、最終的なクロージングで商談が成立する場合この時に、最後の一押しで値下げを提示するという場合があります。

この値下げ自体は、状況のいかんによっては特に問題とはならないのですが、よくないのは“値下げしっぱなし”にすることであり、お客様との良好な関係を永続的に保っていきたいと思うのであれば、お客様だけでなく営業である自分自身も気持ちよく仕事ができる関係であることが大事です。

値下げに応じることは構いませんが、その代わり何か引き換えになるような条件なりを引き出しておくことが必要でしょう。最初から値引きをちらつかせるのは賢い営業マンのやることではありません。しかし、最終的なクロージングで値下げを行うのは、選択肢の1つです。

ですから、値下げ自体は構いませんが、くれぐれも対等な関係を保つ努力は怠らないようにしたいものだと思います。

営業職は、あまり人気がないと言われますが、それは営業の持つ意味合いが正しく理解されていないからであり、営業の持つクリエイティブな側面を理解すると「これほどやりがいのある仕事は他にない!」と思えるのではないかと思います。

あなた自身が、

「今の自分の仕事に何かクリエイティブな一面は無いのだろうか?」

こんな視点で、角度を変えながら日々の営業活動を眺めていれば「自分の仕事は、こんなにも面白い仕事だったのか!」と改めて、営業という仕事の素晴らしい魅力に気がつくことができるかもしれません。

そして、営業という仕事は一度、そのクリエイティブな側面に気が付くと「自分から辞めよう」などとは思わないほど、やり甲斐と面白さに溢れた魅力的な職業であると思います。

最後までありがとうございました。

追伸

「S」は日頃、このブログでマーケティングについての知見を披露し記事のテーマにする事が多いかと思います。

 しかしながら、いくら集客に成功しても肝心な“クロージング”で失敗すると、そこまでの苦労が全て水の泡となる可能性もあり、セールスの技術を普段から追求し身に付けておくのは、売上げ確保の為には必須であると思います。

 むか~し昔の、その昔、「S」が事務機の販売営業をやっていた時なんて「生き馬の目を抜く」世界でしたから、今思うと、

 「セールスの技術を知ってたら、もっと楽に売れたのにな~」

 と思う事がしばしばあります。な・の・で~今日の記事の内容は、本当に会社経営に携わる人にとってはとても十重要だと思いますよお~

追伸の追伸

久々ですが、たまには書籍の紹介もしておきますね♪でないと昔、遊びに行ったダイレクト出版さんに申し訳ないですからね(笑)

  ↓

「クロージングの心理技術21」

 

http://directlink.jp/tracking/af/1446890/pSw71woV/

 

 

 

 

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