営業マンは、実践に勝る成長なし!失敗を繰り返してこそ、本物の実力が身に付く。

一昔前、雇用者である会社の営業マンに対する評価基準は、各社員の販売成績をグラフにし、営業成績を張り出して営業同士で成績を競わせる。こんなスタイルが普通でした。そして未だに、こういったスタイルでの営業成績の管理を行っている会社は、多いかもしれません。

ところが、この管理手法では1人の優秀な営業マンの成績がずば抜けていて、もしその営業マンが退職やヘッドハンティングで転職したら、その会社の営業力がガクっと下がってしまうのは確実であり、このような手法での売り上げの管理では、はっきり言って時代遅れであると言えるでしょう。

それに、こうした手法には弊害があり、今月の目標を達成するために、来月に見込んでいた売り上げを無理矢理、押し込んでしまったり、顧客に強引に契約を迫るなどして、数字の帳尻合わせをしてしまいます。

ですから、これからの時代はもっと別の評価基準が必要であり、それは今までの数字の評価とは全く違う評価基準を、用意する必要があるでしょう。

それは例えば、、、

一度、顧客にしたお客様の離脱率が極端に低いとか、販売成績はそれほどではないけれども、お客様の指名率が高いなど、従来の評価とは全く別の所での貢献度を、考える必要があるのです。

また企画営業であれば、企画の採用率そのものが低いとしても、企画の提案件数が誰よりも高く、その提案した企画が他の人の企画の元になっている。こんな人も、実は、、、影での貢献度が、非常に高いと思います。

また、数字にこそ現れないものの社内のモチベーション向上には、かなり貢献しているとか、数字での成績以上に、お客様からの評価が抜群に高いなど、従来の数字では表せない高い能力や貢献度を持っている、いわゆる「縁の下の力持ち」人は、実は少なくないと思います。

営業成績評価の傾向や中身も、時代とともに変わらないといけないものであり、社内で長らく見直される機会のなかった基準も、今後のことを見通して、一度は見直すべきだと思います。それに、売り上げという数字にあまりにも固執してしまうと、営業マンの成長の機会を、奪ってしまうことにもなるでしょう。

経験というものは、実際に自分で経験したことでしか成長できないものであり、営業マンに必要な提案力や企画力も、実践を経た経験があってこそ!の成長だと思います。

実践に勝る成長なし!失敗を繰り返してこそ、本物の実力が身に付く。

「企画力を向上するには、何をすればいいのか?」

とセミナーに参加し、ビジネス本などで熱心に学ぶ人は多いのですが、いくら知識を詰め込み、学んだところで実際に企画を形にしなければ、それがいいのか悪いのかはわかりません。営業に限った話ではありませんが、、、

実際に企画を形にしてみたら「こんな失敗があった」「予想していなかったところが受けた!」このような経験の積み重ねこそが、営業マンとしてだけでなく、社会人として最も重要なことだと思います。

ですから、提案力や企画力を伸ばすには「とにかくアイデアを形にしてみる!」ということが1番大事であり「アイデアはあるけれども、具体的なプロセはス形にはできない、、、」とアイデアを形にすることを諦めて、止めてしまっては最も貴重な経験を、積むことができません。

しかし、従来の数字だけの評価基準に縛られてしまっていては、大胆な発想や行動など、絶対に生まれてくることはないでしょう。実施して失敗し、そして修正してからまた実施して、また失敗して、、、を繰り返し、本物の提案力や企画力がやっと身に付いてくるのだと思います。

本番を行うために企画をするのではなく、企画し本番を行いながら実習することでしか、本当の実力というものは身に付きません。そのためには「失敗を是とする」新しい評価基準が必要であり、その評価基準とは「数字には囚われない新しい基準」となる必要があるでしょう。

ですから「うちの評価基準はもう古臭いかも」と感じることがあるならば、新しい時代に向けての維新として、営業評価の傾向も、見直すべきだと思います。

最後までありがとうございました。

 

 

 

 

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