セールスは「提案」が全てだが、前提として「適切な質問」が必要になる!

セールスライター、セールスプロデューサーとして仕事の関係上いろんな方から、商品コンセプトの開発や、接客やセールスの相談を受けたりする機会があります。その中でも、最も改善に対して多いと思われるアドバイスが、、、

「第一印象ともう一つが、提案に関すること」です。

第一印象とは、接客時の表情や声のトーンなど、お客様と最初に接触する際に、販売員に対するお客様の判断基準となるので、第一印象の大切さはほとんどの人が言われるまでもなく、理解してくれていると思います。

お客様に対して、どんな表情や声の出し方で接客すればいいのか?は、ある程度経験を積んだ人であれば、誰もがそれなりに理解していることだと思います。しかし、提案が重要と言うアドバイスに対しては、いまひとつピンとこない人もいるようで、提案の重要性を理解している人は案外少ないと言えるでしょう。

実際のところ、提案が重要であると理解している人は非常に少なく「セールスは提案が全て!」と認識している人は、誰もがすばらしい販売員であり、優秀なセールマンと言えるでしょう。きっと他の人と比べても提案力や、その提案力に沿った販売実績を上げているハズだと思います。

販売とは「提案がすべて!」と言えるが前提として「適切な質問」が必要になる

お客様に、商品やブランドの魅力を知ってもらい、そこから購入に至ってもらうには、その販売員の持つ「提案力に全てがかかっている」と言ってしまっても過言ではありません。

しかし、闇雲に自分が素晴らしいと思うもの提案すればそれでいい、、、と言うわけではなく、提案すること自体にとらわれすぎては、大事な視点を見失ってしまうと思います。それに、すばらしい提案をする前には必ず事前の準備が必要であり、それを忘れてしまっていては、すばらしい提案のしようなどありません。

で、その提案をする前に、必ずやらなければならないこととは、、、質問です。

そもそも、提案とは相手が求めていることを、自分の扱えるものや知識の範囲の中で「その人に、最も喜ばれるであろう」と思えるものを提示することであり、相手が求めていること、喜ぶことを知らなければ、本来は提案のしようなどはありません。

今の話は、販売についてのことですが、これは何も販売に限った話ではなく、世の中にある全ての取引に対して、全ての仕事に対して、それにあらゆる人間関係の中でも、全く同じことが言えるでしょう。お客様にとっては、自分の望んでいるものと見当違いの提案をされたところで、それは時間の無駄でしかありません。

例えば、ドラッグストアに入ってきたお客様が必ずしも全員、何かの薬を求めて買いに来ているわけではありません。

お客様の中には、化粧品を買いに来た人や、日用雑貨を買いに来た人もいるでしょうし、食料品の置いてあるお店であれば、お菓子を買い求めに来たのかもしれません。ドラッグストアと言うジャンルのお店だからといって、全員が薬を買いに来ると、勝手にひとくくりにすることなどできないのであり、そんなお客様に対して、

「どんな薬をお探しですか?」

「この風邪薬なんてよく効きますよ」

と提案をしたところで、買っていくわけがありません。あなたがもし医者にかかったとして、医師がいきなり、何の診断もせずに「風邪薬を出しておきますね」と言われたら、そんな診断をいったい信頼することができるでしょうか?

医師であれば当然、まず初めに患者の話を聞き、

「どんな症状ですか?」

「どんなところが辛いのですか?」

と必ず問診から始めるでしょう。それに、問診を始める前から患者の顔色や動き方など、客観的な観察を始めているのであり、優秀な医師ほど、多くの情報を取り入れて、その患者に合った最適な処置を施していると思います。

それがいきなり話も聞かずに、思い込みで間違った処置を施し、その患者に合わないような薬を提供してしまったら、どんなことになるのか?は、あなたにも容易に想像がつくでしょう。

医師は、診断ミスによる取り返しのつかない事態にならないようにと、細心の注意を払い、患者に最適な処置を施すのが仕事であり、まず初めに「患者の状態を知る」という作業から始めます。

でなければ、処置のしようなどなく、だからこそ最初に質問ありきで、相手に向かい合うことが必要になるのです。そして、医師とは違い販売の場合では、一瞬見ただけで「相手が何を求めているのか?」など見抜くことができません。

そんな神業的な技能を持ったセールスなどいるはずがなく、優れた販売者はすべからず「良い質問のできる販売者」だと思います。そのような質問を繰り返すことで、相手の求める要望を的確に聞き出し、自分が考えるベストの提案だ!と思えるものを提案してこそ、お客様は満足するのだと思います。

そして、これは相手がいる仕事であれば、どんな仕事でも同じであり、まず最初に質問し聞き出すことによって初めて、お客様の納得できる、すばらしい提案を行うことができるようになるのです。

いずれにせよ、、、

医者であれ、販売者であれ「相手がいてこそ成り立つ」のが商売であり、目の前の相手に質問するなり、相手の様子を観察するなどして「どのような提案が最適なのか?」を常に考え、思考するのが素晴らしい実績に繋がっていくのだと思います。

最後までありがとうございました。

 

 

 

 

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