お客様の“面倒くさい”を取り除くと、そこにはビジネスチャンスが生まれるよ!「コイツは使いやすいヤツだ!」と思われるのはセールスで大きなアドバンテージになるんです!

人のさりげない気遣いや相手を満足させる表現に、「かゆいところに手が届く」という表現があります。

 相手の望むモノ、欲するモノをいち早く察知し、お客様の望むモノを素早く提供できることは、優れた営業マンに必要とされる資質の1つだと思いますし、気の利く人間は「使いやすい存在」として意外に大切にされるものなのです。

 お客様から「手軽で使いやすい」と思われるのは、大きなアドバンテージを作り出す

営業というビジネスシーンにおいてよく言われることですが、

 「営業マンは商品を売るな、人を売れ」

 などと言われます。

 お客様から1人の人間として信用され信頼されることは、優れた営業マンへの最初の一歩だと思うのですが、それだけで商品が売れサービスの契約に至るほど、モノを売ることは単純で簡単なことではないでしょう。お客様に、

 「どうせ買うなら、あの人から買おう」

「彼なら契約をしても良い」

 と思わせるには、信頼や信用だけでは決め手に欠けると思います。

 もちろん、信用や信頼があることは取引に至る前提であり、これらが欠けていては営業という職業を続けることはできません。しかし、信頼や信用に加えてお客様から、

 「あなたなら商品を買おう、契約しても良い」

 と言わせるには“プラスアルファのメリット”が、あなたにあることが必要だと思います。そして、そう思わせるメリットや条件は、考えればいくつかを思い付くだろうと思うのですが、そういったお客様の感じるメリットの、その1つとして、「使い易さ」が挙げられると思います。

 この使い易さとは、あなたがお客様にとって「コンビニエンスであること」だと思うのです。

 今、私たちの身の回りに当たり前のように存在するコンビニこと「コンビニエンスストア」このコンビニが登場する前に消費者の日常生活を支える食料品、日常品の調達の場としては、自宅から最寄りのスーパーマーケットが買い物の場を提供する主役だったと思います。

 しかし、コンビニの台頭と共に市場環境は変化し、消費者の購買行動も大きく変わっていったのです。

 もちろん、今でも街のスーパーマーケットは健在であり、消費者の消費活動を支える供給の場であることには変わりません。

 コンビニには無い、豊富な生鮮食料品の品揃えなど、消費者のニーズに応えられる十分な供給力はスーパーの持つ強みの1つだと思います。

 しかし、現在では日本中の至る所にコンビニが存在していることも事実です。

 コンビニではスーパーのような大量の品揃えや特別なバーゲンセールは行いません。時には、おにぎりやお茶を抱き合わせで売る「クロスセル」と言われる手法で、売上の向上を意図して値下げを行う事もありますが、コンビニの基本的な販売姿勢は「定価売り」であると言えるでしょう。

 コンビニが広く日本に普及する前は「スーパーでの割引セールがあるのは当たり前」と感じている消費者が、今さら定価販売での購入を促されても、きっと市場が受け入れることはない!

 大型のスーパーマーケットの経営者は特に、そう考えていたようです。

 しかし、その予測は大きく外れ、コンビニというビジネスモデルは日本の市場に受け入れら、市民権を得たのです。今では誰もが、定価販売のコンビニで買い物をすることが当たり前となりました。

 しかしなぜ、この定価販売のコンビニが消費者から受け入れられ、大きな市場を築くことができたのか?その理由を、あなたは予測することができますか?

 あなたは、もう既にその答えにお気付きかもしれませんが、その答えとは、コンビニが文字通り「コンビニエンス」であったこと。つまり、、、消費者にとって身近で手軽な存在だったからなのです。

 人はモノを買う時の判断基準に商品やサービスの「価格」を一番に気にします。

 しかし、価格が判断の大事な基準であることは間違いが無いことですが、時には価格以上に「手軽であること」が購入のチャンスを広げることにもなるのです。コンビニの広まりは、その事実を証明する1つのビジネスモデルだと思います。

 ですから、あなたがお客様から受け入れられ重宝される営業マンになるには、フットワークが軽く、融通が利く存在であること、つまり、、、

 「使い易くて手軽な存在」

 こんな風に思われていることが価格以上にライバルに有利な強みになるのかもしれません。

 お客様の“面倒くさい”を取り除くと、そこにビジネスチャンスが生まれる

コンビニが市場に受け入れられた事実からも証明できるように、価格は購入基準の全てではありません。

 人は「購買」という行動を起こす前に、その行動を起こす“手間”というものを無意識に考える事をしています。

簡単な例を挙げて説明すると、、、

 まったく同じ商品を買うのに、クルマを30分も走らせて辿り着ける店で2割引きで買える場合と、自宅から歩いて30秒の店で定価で買う場合は、商品の価格そのものの高い安いも大きなポイントになりますが、

 「隣の店で買った方がいいや、30分もクルマでいくのは面倒くせーしな、、、」

 と考えるケースだってあるのです。というよりも千円しない商品であれば、ガソリン代も考えると“手軽さ”こそが購買を決定する動機になると思います。

 このように「使い易くて手軽な存在」こそがお客様の求めるものであり、もう少し見方を変えた言い方をすると、

 「お客様の“面倒くさい”を取り除くと、そこにビジネスチャンスが生まれる」

 と言えるのであり、あなたはお客様の面倒くさいを取り除き「使い勝手のいい存在」になる努力をする事で、おお客様から“無意識に選ばれる確率”を僅かでも高める事ができるようになるのです。

 本日も最後まで有難うございました。

追伸

セールスの際の意外な盲点ですが、、、

 「お客様の手間を省く」

「面倒なことを取り除く」

「分からないを、なくす」

 この点を徹底するだけでコンバージョン(成約率)がかなり劇的に向上するケースがあるんですね。特にWeb上での購買プロセスに必ず登場する住所や氏名、カード番号などの必要事項の記入枠のフォーマットは、かなり大事なファクターになるそうですよ!

 確か、アフィリエイトを専門に手掛けていた人が、このような事を言っていました。なので、、、

 あなたのビジネスのどこかに、お客様が“手間”を感じる部分があるとすると、申し込み、御成約のかなり間際での取りこぼしが発生しているかもしれませんね~

 こういうのをほっとくと、とんでもない損失になりますから、「S」としては、ご自分のビジネスプロセスの“面倒くさい”を一刻も早く取り除く事をおススメしますヨ~

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