世の中には、商品商材が売れずに四苦八苦しているセールスマンがいる一方で、なかなかに高価な商材であっても楽々と売ってしまうセールスマンがいます。
この2人の間に、いったいどんな差があるのか？
といった事を真剣に考えてみると、具体的な成果向上につながるヒントが見えてくるかもしれません。
けっして安くない商品であっても、当然のように売れてしまう方法とは？
実は、私の考える「モノが売れない理由」には2つのパターンしかありません。
1つは、「セールスマン自身が、何を売っているのか自分で理解できていない」という事。もう1つは、自分が売っているモノを理解はしているのだけれど「言葉を尽くした説明ができていない」だから、売れない。
といったいずれかの理由しかないのです。
では、「セールスマン自身が、何を売っているのか自分で理解できていない」というのはどんなケースであるのかと言えば、、、
クルマのセールスであれば、売り物はクルマです。住宅販売をしているセールスであれば、売り物は住宅です。そして、保険商品であれば、売り物は各種の保険商品となるのですが、、、
これでは、自分の扱う商品、商材の「理解が浅い」と言わざるを得ません。
売っているモノの理解が表面的であって深い理解ができていなければ、高価な商材どころか、比較的安価な商材であっても売って来ることなど出来ないでしょう。
そこで、「クルマを買いたい！」と考えている人の欲求を紐解くと、
「郊外に住んでいるので、移動の足が欲しい」といった実用的な理由があれば、
「経済的に成功したので、スタータスとして外車が欲しい」
といった見栄に起因するものもあるでしょう。
同じ「外車が欲しい」であってもその理由が、
「家族を乗せて走るのに、安全で強固なクルマを」
といった全く別の理由があるかもしれません。（最近では国産車もだいぶ安全性が高いようですが）
もし年齢が若ければ、
「格好いいクルマに乗って、モテたい！」
といった性的な目的があるかもしれません。（このタイプは絶滅寸前だと思いますが）
このように「クルマ」という1つの括りで考えても、そのクルマを欲する理由がクルマを買って得られる様々な「利便」であり「ベネフィット」だと言えるのです。
その「ベネフィット」を手に入れたいと思うからこそ、人はクルマの購入を検討するのです。
そして、クルマに限らずモノを売る立場にある人間は今、挙げたような「真のニーズ」を読み取らなければ、売れるはずの商材も売ってくる事ができません。
そして、単にニーズを把握するだけでなく、そのニーズを出来るだけ詳細に緻密にどれだけ、
「お客様のニーズの根深いところまで迫れるか？」
が、セールスマンに求められる仕事であると思います。
ですから、、、
「お客様のニーズを最大限に満たすのは私の扱う、この商品、商材です！」
と説明が出来た時その時が、商品商材の売れる瞬間だと思います。これは、当然ながらクルマの販売に限った話ではありません。
住宅であろうが、保険商品であろうが、食料品であろうが、パソコンだろうが、文具であろうが、会計サービスであろうが、、、どんなモノであっても“一切の違いなどない”のです。
「自分の扱う商材に対する真の理解」そして、
「その商材がいかに、お客様の望む事を実現してくれるか」
といった事を具体的な言葉として届ける事ができたなら、結果として決して安くはないものであっても、当然のように売れてしまうといった事になるでしょう。
セールスに課せられた本来の仕事とは､､､「お客様以上に、お客様を知る事」
営業、セールスという仕事は実は､､､商品を売るのが仕事ではありません。
お客様のニーズを把握し、そのニーズに合わせたモノや、時にはソリューションを提供するのが本来の仕事です。
それが、確実にできているのであれば「売れない」と悩む事はありません。
「売れない」のであれば、それはセールスとしての本来の仕事ができていないからだと思います。
ですから、セールスの仕事は、
「お客様以上に、お客様を知る事」
これがセールスに課せられた本来の仕事であり、販売者としての使命でもあると思います。
最後までありがとうございました。
追伸
暫く前に、「セールスの際に説明し過ぎてはいけない、それではお客様の“買う気”を削いでしまう可能性がある、といった主旨の記事を投稿しました。
で、今日の記事を読んだ人が、「ちょっと混乱してしまうかもしれないかな～」と思ったので、追伸で補足の説明をさせてもらいたいと思います。
前回の記事で「Ｓ」の言いたかったことは、「相手の必要に応じた内容でかつ適量」な説明が必要なのであり、そのような説明から“お客様の購買心を如何に引き出せるか？がセールスの要点である”といった事を主張したかったんですよね～
で､､､その為には「お客様が自分の売っている商品に求めているメリットは何か？」といった心理的な根本を深く理解している事が最も必要であると考えます。
コピーライティングには「ベネフィットライティング」という手法があるのですが、ベネフィットライティングとは、商品、商材を買う事によるメリット、ベネフィットをコピーの中で訴求して「ターゲットに商品を買う事によって享受できる幸せを想像させる」コピーの書き方です。
例えば､､､
「スマホを買う」→「いつでも、どこでも気軽にＳＮＳに参加できる」→「ネットを介して交友関係が広がる」→「友人が増える」→「その中から恋人が現れるかもしれない」
といったように、その商品を買う事によって連想されるメリットを数珠繋ぎに描き出し“最終的にターゲットが最も欲している最高の結果”までを連想をさせる、といったライティング手法です。
こうする事で、ターゲットに対してより深い訴求が可能になるのですが、ターゲットの最も欲する結果がよく理解できていなければ、このような訴求を行うこと自体が不可能になってしまいます。
しかし、ターゲット自身は「自分の欲するモノが何なのか？」をけっこうと言うか、ほとんど理解していないのが通常のなので、、、
「お客様以上に、お客様を知る事」これが、出来ていないとセールスになんてならないよ！という訳になるのですゥ～♪
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