お客様が魅了される「魅力的な店作り」には「VMD」が欠かせない!

店舗などを専門にしているコンサルタントの方からこんな話を伺いました。

とある商業施設の各店長がたを集めたコンサルの場で、各店の課題を色々と聞かせてもらっていると、なかなか売り上げが上がらずに、困り果てていた店長がいたそうです。

まだ20代後半と、経験が少ないようで特に新人店長だと「何からやればいいのか、さっぱりわからない、、、」とお手上げ状態で、かなり悩んでいたそうです。

そこで話を聞いているだけでは具体的なアドバイスができないと思い、実際の店舗まで見て行って課題を洗い出すことになったのですが、お店を見た瞬間に感じた事は、

(あー、これじゃぁお客さんは入ってこないな、、、)

という感想であり、少し専門的な表現をすると「VMDができていない」と思ったそうです。

VMDとは聞きなれない言葉かと思いますがこれは「ビジュアル・マーチャンダイジング」の略であり、マーチャンダイジングとは、、、

お客様に商品を買っていただくために商品の企画、開発、調達、販売方法、サービスの立案、そして価格設定までと、戦略的な商品計画、商品化計画を行うことです。そして、その戦略を視覚的に表すことであり、企業の独自性や、他社の差別化など行うために視覚的要素を演出する。これがVMDの概念です。

感覚頼りでは、魅力的な店作りなど出来はしない、、、

VMDもともとは1944年にアメリカのディスプレイ会社の「アルバート・ブリス」が、この概念を考案したのですが、70年代に入ると、市場競争が激化し、また優秀な販売員が不足したため、売り手側主体のマーチャンダイジング活動では限界となり、店舗での商品プレゼンテーションの重要性が高まったために「VMD」という店舗戦略の誕生に繋がったとされています。

ですから、お客様の購買意欲を喚起しようと思ったら、外から見て「んん、ちょっと入ってみるか、、、」と思わせるような店作りを視覚的に演出することは、大変重要であると言えるでしょう。

しかし、その新人店長に聞いてみると、やはりこうしたことの知識がないばかりか、お店作りの基礎的なことすら知識がない状態でした。ですから、今までは他のお店や誰かの真似を「見よう見真似でやってきた、、、」ということであって、具体的に何かを教えてもらったこともなかったそうです。

だから実際に、ショーウインドウのディスプレイだけでなく、お店中の陳列の状態は、見せ方の基礎的な部分など全く無視されていてただの「感覚頼り」で作られていたのが、一目で見てわかったそうです。

お店の外を通りかかったお客様が一瞥しただけで「あら雰囲気がいい感じ、入ってみようかしら、、、」といった魅力を感じることができなければ、どれだけ接客のできるスタッフがいても、そもそも入店がないのでは接客のやりようがありません。

そして、その店もスタッフ一人ひとりの動きを観察し、少し時間をとって話をすると、明らかに今以上の売り上げを上げられるだけの「素晴らしい販売員としてのポテンシャル」があるのを感じたそうです。

しかし、あまりにも来客が少なすぎるため、その実力を発揮する機会が与えられていないのが現状でした。

一部の天才肌の人は実践経験つまり、実際の接客の経験や、基礎的な接客知識がなくとも、自分独自の感覚頼りで実際に売り上げを上げてしまいます。しかし、そんな基礎的な知識も無しで商売ができる人など、ほんの僅かしかいないでしょう。ですから、とにかくまずは基礎的な知識を、固めていくしかありません。

と、このようなことを伝えて店作りの基礎的な知識を伝え、店長も交えて、スタッフ全員で話し合った結果をもとに店内のディスプレイも、お店の外観も一気に様変わりさせました。

すると結果、平日でも売り上げが倍増し、そのまま行けば3倍になるのも確実である!と言えるまでに来客数が増えました。もともと販売力のあるスタッフがいたので、接客の機会が増えれば、それだけ売り上げが急増するのも、頷けた話だった、、、というお話でした。

どれだけ素晴らしい販売戦略も「基礎、基本」なしでは使えない

後日、またそのお店を訪ね、アドバイスしたスタッフに会って話を聞くと、売上げが伸びなかった頃とは打って変わって、見違えるように生き生きと嬉しそうに「平日でもこんなに、売り上げが上がるんですね!」と、弾けるような笑顔で明るく「接客のできる喜び」楽しそうに語っていたと言うことです。

接客商売であれば、当然のことですが、、、

「楽しい!」と感じるのは「モノが売れてなんぼ」であり、空気を相手に商品の説明をする事はできません。ですから、通りかかった人が、思わず入店したくなるような店作りは、商売の基本であると思います。

そして、接客にしろ、何にしろ商売には都合の良い魔法のような方法などありません。

結果を出すためには何事も「基本・基礎的なこと」が重要であり、その基礎的なことができて初めて「そこからさらに上のステップを、どのように目指すのか?」と一段高いレベルに、目を向けることができるのです。

ですから常に、

「自分たちは基本ができているか?」

「基礎的なことがかけてはいないか?」

このように自分に問いかけながら学ぶ姿勢が必要であり、どれだけ素晴らしい販売戦略があったとしても、その戦略を支える基礎がなければ戦略そのものもが、機能する事などないのです。

最後までありがとうございました。

追伸

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