あなたは見込み客を“自分の思いのまま”に導く事が出来ますか?伝え方を変えただけで「手にできる結果」は正反対になる。これがコピーライティング!!

マーケティングの世界では成約率を上げることができれば、売るのが簡単になるだけでなく、手にできる利益が全く違ってくることは常識です。1~2%しかない成約率と、5~10%もある成約率では、手にできる利益は比べ物になりません。そして、これだけの違いをもたらすのは見込み客が、

「あなたのメッセージをどのように受け取るのか?」

この1点にかかっています。

これは言い方を変えると、、、

見込み客の心理状態を想像し、彼らがどんな考え方で何について考えているのか?これを考えることが重要であると言えるでしょう。そして、実際にそれがわかると発信するセールスメッセージの効果は劇的に変わります。

自分が商売をしている市場で効果的なメッセージを発信できることは、ビジネス全体をより良くする効果も併せて期待することができるでしょう。

しかし、もしあなたが自分の意志、意図を市場に有効に伝えられる「強力なメッセージ」を持っていなければ、あなたのビジネスが苦戦を強いられることは免れ得ないと思います。

それは、たとえあなたにどんなに素晴らしい商品があり、その商品が顧客にとって、とてつもなく大きな価値のあるものだったとしても、売るのはやはり難しいことになるでしょう。

なので、成約率の高いメッセージを考えることは、あなたが思っている以上に重要なことなのですが、成約率を上げる方法を考える前に、まずあなたは考えるべきことがあるのです。

それは、自分の市場にいる見込み客の事についてじっくり考えてみることであり、見込み客の考えていること、感じていること、不安に思っていること、恐れを抱いていること、密かに温めている願望や直面している課題など、彼らの現状を把握するのが最優先になるのです。

あなたは見込み客を“自分の思いのまま”に導く事が出来ますか?

見込み客が考えていることを、あなたが“つぶさに”理解すれば、あなたは自分有利でビジネスを展開することができるハズです。

見込み客には「自分が今の状態からどのように変わるのか?」を明確にイメージし理解できるように、あなたは発信するメッセージで事細かに描写してあげる必要があるのです。人は、ある特定のメッセージを受け取ると、頭の中で「何かを想像する」のですが、この想像は人それぞれであり、まちまちであると思います。

この人が思い浮べる「何か」を、あなたはその人任せにしてはいけません。この事を疎かにすると、自分が思っている以上に自分の見込みと、相手の想像の間に「埋めようのない大きな溝」が生まれてしまいます。そして、この大きな溝が、あなたのビジネスチャンスがハマり込む“大きな落とし穴”になるのです。

ですから見込み客が、あなたの、

「この商品を買うと、あなたはこのように変われる!」

といったオファーを受け取ると、考え方がどのように変化しその結果、どのような行動をするのか?を予想し「見込み客を行動に促す確実なメッセージ」を放つ必要があるのです。

あなたが理解するべきなのは、見込み客が今いる場所と、これから行きたい場所であり、その場所と場所の中間地点には見込み客が“商品を買うかもしれない最も可能性の高い場所”が存在します。

商品を売るためには、見込み客が商品やサービスの購入を決断する心理状態を明らかにする必要がありますが、その心理状態がわかってしまえば、あなたは面白いように商品を売ることができると思います。

このような理想の状態に自分自身を導くために、そして見込み客が購入に至る心理状態を作り出すために存在するのが“セールスメッセージ”であり、言い換えればセールスメッセージとは、、、

「自分が意図したある特定の心理状態に顧客を導くこと」にあるのです

そして、先程言った中間地点とは、あなたが意図的に作り出すべき見込み客の心理状態であり、見込み客が最終的に辿り着きたいと思う場所の手前で商品を売らなければ、あなたは決して商品を売る事などできないでしょう。

そこで、、、その中間地点を見つけ、そこに据えるべきものを明らかにするための「重要なコンセプト」を、あなたにお伝えしたいと思います。

伝え方を変えただけで「手にできる結果」は正反対になる。これがメッセージの重要性!

まず第一のポイントは、あなたのセールスメッセージに「説得力を持たせる大事な要素」があり、それがなければそもそもセールスには至りません。

そして、このメッセージとどのような形で見込み客が接触するのか?ということが説得力のあるなしを左右します。少々、抽象的な言い方になってしまいましたが、私が何を伝えたいのかと言うと、、、

どんなに頭が良い人間であっても、実は外部的な要因で自分の行動を決めているのが現実であり、人は他人よって作られた外部的な要因によって、行動を決定することが驚くほど多いと言えるのです。

例えば、このような研究があるのですが、ある男性が大きな手術を受けるとします。

そして、その手術は命に関わるような大きな手術であり、その手術を受けるか受けないかによって自分の余命が大きく左右されてしまうような重大な手術です。

ですから、手術を受けるか否かは本人がとことん考えて、納得した状態で結論を出す必要があるのですが、ところが、そんな重大な決意をしなければならない場面であっても、人は自分の意思で何かを決定しているとはいい難いのです。

手術を受ける男性に、

「この手術を受けた患者の9割は、5年後まで生存しています」と伝えた場合と、

「この手術を受けた患者の1割は、5年後になくなっています」

と伝えた場合、手術を決意する割合は明らかに前者が上であり、後者の伝え方をした患者は、手術を見送る傾向にあるのです、既にあなたもお気づきだと思いますが、、、

5年後の生存確率は「どちらであっても同じ」であり、数字の上での確率に違いなどありません。

しかし、伝え方を変えただけで結果は、まるで正反対!になるのです。

この場合、手術を受ける男性が最終的に行き着きたいのは、5年先の「生存」という未来であり、あなたの売る商品が手術だとすれば、患者の行き着きたい将来の手前中間地点にあるのが「あなたの発信するメッセージ」になるのです。

そして、この手術の場合と同様に、あなたが何らかの商品、サービスを見込み客に買わせるのであれば、見込客の心理状態を的確に把握し、見込み客がその時「何を考え」「どう行動するのか?」を見極めていれば、使うべき言葉、発信するべきメッセージは、おのずと決まってくると思います。

このように“相手の心理を見極めること”が、成約率を高めるといったことであり、あなたが見込み客の心理状態をつぶさに把握していれば「何であっても面白いように売れるようになる!」と言ったのはこのためです。

セールスメッセージが不出来なら、あなたは何も手にする事などできない、、、

コピーライティングというものは、、、見込み客の心理状態を見極め、彼らの行き着きたい場所の手前の中間地点に「あなたがどのようなメッセージを発信するか?」を見極める為のものであり、このコピーの出来、不出来にによって成約率は大きく変わり、その結果あなたの手にできるものも大きく変わると言えるでしょう。

効果的で説得力のあるセールスメッセージは、見込み客の行動を左右し、素晴らしい成果を残します。

しかし、そんなメッセージを発信できなければ、見込客はあなたの前を素通りし結果、行きたい場所に行きつくことが出来ないかもしれません。

そして、確実に言えるのは、それではあなたの商品が売れることはなく当然ながら、あなたが満足できる結果も手に入ることはないのです。

最後までありがとうございました。

追伸

今日の内容は少々、専門的な内容でしたが「ビジネスでの売上げを確保する」といった意味においては、基本的なことであり、同時に必要不可欠な思考であると思います。

コピーライティングというものは、ライティングという表現から誤解されがちですが「書く事そのもの」ではありません。私なりの理解で言えば「思考方法そのものである」といった表現が最も適していると思います。

コピーは人間の心理を読み解きながら、最終的には「人の行動を誘導するもの」であり、専門職にするかどうかは別にしてビジネスマン特に、、、「経営者」には必須の思考方法だと思います。ですから、このブログ以外でも、色々な形で学んで頂いて、是非ご自身のビジネスで実践して頂きたいと思います。

追伸の追伸

「どのようなコピーかを書くのかの?」コピーを書く前のコンセプト考案はコピーの“出来、不出来”を決定する重要な要素です。

そこで、こちらの「「ストーリー」こそが、最強のマーケティングコンセプト!!」を是非、参考にして下さい。

こちらも少々、専門的な内容になっていますが、「コンセプトとは何か?」についての理解が、かなり深まると思います。

  ↓

「ストーリー」こそが、最強のマーケティングコンセプト!!

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