あなたは自分で自分を「交渉上手」と言えますか?ビジネスの現場において言葉は「生死を別つもの」

あなたが会社員であれ、会社の経営者であれ、自分以外の人間と仕事をしているなら「会議」といった“話合い”を抜きには、会社の将来を決める重要な決定や、組織としての意思統一を図る事はできないと思います。

しかし、会議そのものは重要であり、無くせないものである割には会議自体が何の決定もされず、ただただ時間の浪費で終わってしまう、、、といったケースは少なくはないでしょう。それは、ある事が軽視されているからであり、そのある事とは、

「どのような順番で、どの議題を話し合うか?」

であり、意外と重要視されていませんが、この議題を取り上げる順番は、話し合いの結果にかなり大きな影響を与えていると思います。

そして、商談も話し合いの1つである以上は、この順番の影響を免れ得ぬものになるのですが、交渉事では双方ともに「なるべくなら、自分に有利な条件で合意に持ち込みたい!」と考えるのが一般的だと思います。

ビジネス上の取引であれば、これはごく自然なことなので、売り手、買い手の双方が何らかの意図をもって駆け引きするのは常識的なことでしょう。

そこで、交渉の主導権を握るために先手を打つ意味でも、論点を整理し、優先順位を整理するなど、事前の準備を整えるといった事を行う必要があるのですが、これは相手も同じことであり、交渉事に手慣れた相手になるほど「自分のペースで事を運びたい」と考えるのは同じだと思います。

しかし、双方が自分で主導権を握りたいと思うあまり、実際の交渉の前からちょっとした小競り合いのようになるのは、有意義な交渉に臨む態度としては、あまり得策とは言えません。

そこで、自分がより主導権を握りやすくするための「使える一言」があるのです。その使える一言とは、、、

「本題に入る前に、、、」

という枕詞(まくらことば)になるのです。

交渉の場で、自分の身を守るのは「言葉の使い方」

ここで「本題」という言葉の定義を明確にしたいのですが「本題」はその交渉の場面、場面で異なります。

売り買いの交渉であれば一番の関心事となる本題は、当然「お金」になるでしょう。しかし、必ずしも「お金」だけが本題であるとは限りません。

たとえ、支払うお金が安くなっても、自分が求める品質を満たしていなければ、支払うお金が無駄になりますし、ものによっては保証の期間やサービスの範囲、それに急ぎであれば納期などが時にはお金以上に重要視される事もあるのです。

蛇足ですが、、、私がかつて所属していたクルマの製造業界では時間である「納期」は、会社の存続をも左右する超重要事項でもあり、絶対的な納期の厳守がなされない場合、その業界で一躍有名になりかねない(もちろん、悪い意味で)ような、大ごとにも発展します。

私は納期に関するトラブルで会社を辞め、業界に別れを告げて、コピーライターになる決意をしたのですが、今振り返ると「今の自分があるのは、まぁ、あの納期事故のお陰かな、、、」と思えるくらい昔の事になりました。おいおい、そんな話をブログで語っていこうとは思っていますが、話を元に戻すと、、、

交渉における重要事項として、

「いったい何をもって本題とするのか?」

これは、商談のタイミングや内容によっては、まったく正反対なものになることも、決して珍しくはないのです。

例えば、、、

買い手の立場からは「まず、金額ありき」で考えていたとして、こちらとしては「金額が決まった後に、納期を詰められたり仕様が変わったら、たまらんな、、、」と金額先行で商談が進む事を、最も懸念している場合があります。

この場合、後から条件が苦しくなるような商談は「できれば遠慮したい」と思うのが、会社を経営する立場にある者や、営業マンとしての本音になると言えるでしょう。

なので、先手を打ってまず交渉に入る前に「本題に入る前に、、、先に納期についての確認をしたいのですが」と切り出すと(自分としては、納期について最も懸念している)と暗に意思表示をする事になるのです。

これで、少なくとも納期についてのイニシアティブはこちらが握れると思います。

そして、この切り出し方とは反対になりますが、逆に「単刀直入に申し上げますが、、、」と本題とするものに対して“ズバリと切り出す”といった方法もあるのです。

交渉に入る前の状況によっては、その方がよりスムーズに交渉が進む場合もあるのですが、ただし、この切り出し方は相手に少し警戒感を与える懸念もあります。

なので、相手が警戒をした場合「その話は別にして、、、」と、かえっていなされてしまうこともあるでしょう。そこで、、、

「本題に入る前に、、、」という言い回しを使うと(それほど重要ではないと)と暗に匂わす事ができるので、相手に必要以上に警戒される事も少なくなると思います。

しかも、「暗に匂わせる」とする事で、相手にそれを一番重要な事案として「取り上げにくくさせる」といった効果もあります。少しイヤらしい、やり方ですが、、、

時には「自分の身を守る」といった意味でも、相手を見て話を切り出す必要があるでしょう。

なので、「本題に入る前に、、、」という言葉を有効に機能させるには、自分にとっての「本題」が何なのか?を明確にしておく必要があるのです。

ビジネスの現場において、言葉は「生死を別つもの」

そして、それと並行して「では、相手にとっての本題って何だろう?」と考えておく必要もあるのです。そしてもし、相手と自分の本題が異なる場合は、それぞれの本題を明確にしておくと、よりスムーズに交渉を進める事ができるでしょう。

常に、交渉がこのパターンに、当てはまる訳ではありませんが、、、

「本題に入る前に、、、」の一言はビジネスマン、営業マンとして知っておいて損の無い使える一言になると思います。

ビジネスでは自分を守るという意味において、最も考えなければいけない要素は「お金」かもしれません。ビジネスではきれいごとを抜きにして「お金」がなければ存続していく事ができないのです。ですから、交渉というものは、あなたのビジネスの将来を決定する重要な事柄であり、交渉ごとで“使う言葉”を真剣に考える事のできないビジネスマンは一流二流を、とやかく言う以前に少々、辛辣ではありますが、、、

「自分は、ビジネスの世界で生きていくだけの資格がない」と考えるべきだと思います。

最後までありがとうございました。

 

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