「痛みを最小限に抑える5つのオファー」ケチな客に買わせるアプローチは、最終的にあなたをビジネスの勝者にしてくれる!

カーネギーメロン大学が13,000人以上を対象に消費行動に関する調査を行った結果、購買に伴う痛みを避けるために「とにかくお金を使わないようにしよう!」と考える人たちがいることが判明しました。

これはいわゆる“ケチ”と言われる人たちのことであり、その割合は全体の24%にも上ることが判明したのです。実に、消費者全体の4分の1が「ケチな消費者」であることが分かってしまったのですが、調査結果の内訳は、、、

「正当な支払いに対して葛藤のない人たちは60%であり、浪費家つまり、、、金払いが良い人は最も少ない15%になる」といった事実が浮き彫りになりました。また、ケチと倹約家の違いも明確となり、倹約家は購買に伴う痛みは少ないけれども「節約すること自体が楽しい!」と感じているのであり「ケチ」と「倹約家」は、表面的には似ているけれど、マーケティング的には全く別の人種と考えることができるでしょう。

この調査結果から言える事は、、、

同じオファーに対して異なる反応を示す層が3タイプあり、この3タイプの違いを無視することはマーケティングや販売努力の成果を、台無しにすることにもなりかねません。

そして、少しばかり驚きを伴う事実も判明していて、それはケチは浪費家よりも3倍の貯蓄額があり、彼らは潜在的には“金持ちである”と言えることがわかったのです。

では、その潜在的には金持ちだがケチで金払いが悪い人たちから「どうすれば売り上げが上がるのか?」これが、あなたの最も知りたいことだと思います。

この最も端的な方法は「ケチな人たちの痛みを最小限にする」そして、「購買に誘導する」ということになるのですが、マーケティングが全体的に効果を発揮する総合的なアプローチもまた、購買に伴う痛みを最小限にすることであり、ケチな人達に向けた効果的なマーケティングは、、、

「消費者全体に向けても効果的なマーケティングである!」

と言えることになるのです。

消費者全体に有効な「痛みを最小限に抑える5つのオファー」

ケチな消費者を含む、消費者全体に効果的な“戦術アプローチ”は痛みを最小限に抑え5つのオファーです。

まず1つ目のオファーは「割安な価格を提供すること」であり、最も簡単で安易なアプローチは値引きをすることです。しかし、販売者の立場として、値引きはできれば避けたい事であり、自らの首を絞めるような行為でもあるのです。

ですから、相手に「高い!」と思われにくい価格を提示する必要があり、例えば「年間経費12,000円」のところを「月々わずか1,000円で利用可能!」と言い換えるなど、相手の感じる痛みを最小限に抑えつつ、割安感を感じさせることが有効なアプローチになるのです。

そして2つ目のオファーは「痛点を避けるオファー」です。

あなたがもし食事をするときに「2,000円ポッキリで食べ放題のバイキング」と「1皿200円の回転寿司」では、どちらに痛みを感じるでしょう?おそらく多くの方が、後者の回転寿司だと思います。

バイキングなら支払いは1回きり、しかも支払い金額が上乗せされる事はありません。

ところが回転寿司では、皿に手を伸ばす度に支払い金額が増していき、目の前には皿が積み上がっていくことになるのです。

これは食事をしながら、支払いに対する痛みを何度も繰り返す事になり、ケチな人に与える心理的ダメージは、使いたい放題や、セット販売に比べて格段のダメージを与えることになると言えるので「常に金銭的な痛点を突いたアプローチ」と言えます。

3つ目のオファーは、2つ目のオファーと重なり合う部分がありますが「セット販売による価格の隠蔽」です。

消費者が個々の商品それぞれを購入検討する度に痛点を突かれ、痛みを感じるのであればそれをさせないように、「セット売り」「まとめ売り」にして、個々のアイテムの価格を隠すといった売り方が有効でしょう。

この端的な例がクルマの豪華フル装備パックであり、様々な装備を全て含んだ上級モデルがスタンダードモデルに比べて50万円、100万円と割高になっても売れてしまうのは、セット販売による巧みな価格設定が、購入を検討しているオーナーの痛点を巧みに躱しているからになるのです。

もし、一つ一つのアイテムが「バラ売り」でしか購入できないのであれば、おそらくディーラーの売り上げは激減することになり、利益率の低いスタンダードモデルばかりが売れてしまうことになるでしょう。ですから事実として「クルマは高級車であればあるほど、利益率が高い」これがクルマ業界での通説と言えます。

そして4つ目のオファーは「実用性を強調する」といったことになるのです。

これはマッサージサービスの販売実験で分かったことですが、浪費家に比べてケチな人たちは「気持ちが良くなる」「リラックスできる」など、気分や情緒に訴えたアピールに対する反応が鈍く、浪費家に比べるとサービスの購入確率は26%も減りました。しかし、、、

「痛みが緩和する」

「楽に動けるようになる」

などの実用性をアピールした場合、購入確率の差はわずか9%!まで縮まりました。このためケチな人に売り込むならば「実利、実用性」を特に強調することが効果的であると言えるのです。

そして、最後5つ目のオファーは「言葉使いに気をつける」です。

無料のDVDを手に入れるのに「配送料金のみ必要」とした実験なのですが、配送料金の記述を「5ドル」から「わずか5ドル」に変えたところ“反応率が20%アップ”と激増しました。

5ドルの費用提示に対してたった一言「わずか」を付け加えただけで20 %増しですが、どうやらケチな人たちは、言葉に対して鈍感であると言え、極論すれば、、、「5ドルが如何に安いか?が分からないほど頭が悪い」と考えられるのかもしれません。

「ケチな客に買わせるアプローチ」は最終的に、あなたをビジネスの勝者にしてくれる

いずれにせよ、潜在顧客の4分の1にあたる人たちを無視する訳にはいかず、簡単に切り捨ててしまうのはマーケターとして賢明であるとは言えません。

であれば、アプローチの仕方を改善するのがマーケターとしての仕事であり、ケチな顧客が「おお!お得だな、これなら買ってもいいか!」と思える事は、残りのより購入してくれやすい潜在顧客に対しても有効なアプローチであり「ケチな顧客を見捨てないマーケティング」は最終的にはマーケッターとしてのあなたの勝利に大きく貢献する「太っ腹で気前の良い施策である」と言えるのではないかと思います。

最後までありがとうございました。

追伸

金払いの悪いケチな消費者は「積極的に顧客にするべきではない顧客」と言えますが、彼らの財布のひもを緩めることが可能なマーケティング、宣伝を考える事は、最終的にはあなたのビジネスにブレイクスルーをもたらす大きな可能性を秘めています。

なので、今日の記事をきっかけに、ケチな客にも「欲しい!」と思わせるには、どんな売り方、集客があるのか?をご自身のビジネスに当てはめて、じっくりと考えて欲しいと思いますが、、、

くれぐれも「安い!」を売りにしてはダメですよ!後で必ず後悔することになりますからね!

 

 

 

 

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