「楽してものを売りたい!」と思うなら、、、商品に対する「良い連想体系」を作るのは超重要。

人が何かを買おうと思ったとき、その商品の持つイメージが、購買行動の意思決定に対して大きな影響を持つでしょう。

そこでイメージとは、具体的にどのようなものを指すのか?

これを考えたとき、その商品を想像したときに「頭の中で広がる連想の網の目のようなもの」と言い換えることができるかと思います。

例えば、あなたが、ある会社のリリースする商品を見たとき、あなたの頭の中では、何らかのイメージが広がると思います。そのイメージは、論理的な思考によって行われる「良い悪いの判断」の前に、ほんの一瞬ひらめくものですが、確実にあなたの頭の中では、何らかの判断が働いていると思います。

その無意識に行われている判断は、、、

「これは絶対に買わなければいけない!」

「これは買いたいと思う、、、」

「買った方がいいかもしれない?」

「今はいらないな」

「まったく必要ないな」

など、一瞬ではありますが、ほぼ無意識のうちに、頭の中のフィルターを通して商品に対する吟味が行われています。この取捨選択が一瞬にして、頭の中で行われているのですが、仮にこの取捨選択を通過したとしても今度は、論理的な思考を介した「第二のフィルタリング」が待ち構えているのです。

そして、この最終的な「論理的なフィルタリング」を通過したものだけが、購入という形の意思決定となって、お客様に買われていくことになるのです。

お客様の頭の中で網の目ように広がっているもの、それが商品に対する「連想体系」

この頭の中の工程で、最も大事なところは第一のフィルタリングを突破しなければ、第二のフィルタリングにはかからない、ということであり、これをスポーツ競技に当てはめれば、決勝トーナメントへの参加資格を得るための第一次予選、第二次予選といったところでしょうか?

またお客様の頭の中の、第二のフィルターである論理のフィルターを通過したとしても、そこから実際の購入に至るまでには、まだいくつかの壁があり、言ってみればそれが本線のトーナメントのようなものになるのです。

ですから、実際に商品が買われてお客様の手元に収まるまでには、何重もの壁を乗り越えていく必要があり、ものを買っていただく、ということは簡単な作業ではないのです。

しかし、この様々な壁の中でも特に重要なのが、第一、第二のフィルタリングを通過することであり、まずは第一のフィルタリングを危うげなく通過することが、最後に勝ち残り、購入に至るための1番最初の関門になります。

そこで最も重要なのが、購買の意思決定の第一段階に来る商品のイメージです。

コピーの世界でも言われている事ですが「コピーで最も難しい事は何か?」といった問いに、多くの人は「キャッチ―なタイトル」だとか「読みやすい文章」などと言ったことを答えますが、最も重要で難しいことは「まず、相手に読もうと思わせること」になるのであって、どんなに中身のある文章で、コピーの本文に力を入れていたとしても、そもそも「読ませる」といった行為に相手を引き込む事が出来なければ、そのコピーそのもののが存在しないも同じと言えます。

だからこそ、どのように「読みたいといったイメージを事前に構築しておくか?」が重要であり、商品やサービスに対するイメージが「そもそも、どのように形成されるのか?」といったプロセスを、よく考える必要があるのです。

商品に対するイメージとは、、、自分の商品に対する情報の発信が、お客様の頭の中にインプットされ、それが相手の頭の中で、まるで網の目のように広がっている状態から、論理的な判断や思考の前に、無意識下の直感として浮かび上がってくるものになるのですが、例えば、あなたが“アップル”という社名を聞いて、どのような言葉や概念が頭の中に浮かぶでしょうか?

iPhone、iPad、iTunes、スティーブ・ジョブズ、音楽、画像、写真、使いやすい、動画が撮れる、便利、使い勝手が良いなどなど、、、挙げ始めたら、実際にはきりがないくらい膨大な言葉があるでしょう。それに人によっては、高い、人と同じで嫌!などのネガティブなイメージが浮かんでくるかもしれません。

さらには、もっと複雑な概念や考え方が浮かんでくる場合もあり、そして、それらの浮かんできた言葉や考え方、概念が、さらに別の単語や他の考えを連想させていくと思います。

こうして、頭の中で次々と連想が起こり、それが網の目のように広がって頭の中で、1つのイメージを作り出していくのです。

しかし、この作業は一瞬にして、しかも無意識に行われているので、人は自分の頭の中で起こっている化学反応に気がつくことなど、めったにないと思います。この無意識下に広がっている「商品に対する漠然としたイメージ」こそが、第一のフィルターであり、まずはここを突破することが購入に至る重要な鍵となるのです。

商品に対する「良い連想体系」を作るには、日常的にフィルターの目に詰まっている「不安」「疑問」を取り除いておくことが重要になる

第一のフィルタリングの段階で相手のイメージが、商品に対するプラスの評価に傾いていれば予選突破ですが、それができなければ、残念なことに第二の予選に進むことができません。

ですから、まずは第一のフィルターを突破し予選通過をするためには、見込み客に対して、商品の日常的な刷り込みが必要であり、それは極力ポジティブなものでなければいけません。

最初はイメージされたものの中にいくつか購買に対してネガティブなイメージがあったとしても、日常的にポジティブなイメージを作り出すための「連想体系」を作り出す努力をしていれば、徐々に自分に有利なフィルターを作り出すことは可能です。

だからこそ、ビジネスでは顧客に対しての日常的な接触が必要であり、日頃から小まめにDMを出したり、Webを通じての情報提供や、ブログの投稿などの情報発信による積極的な顧客との触れ合いなど、普段からどれだけ「商品に対する良いイメージの下地作りができているか?」が、いざと言うときの購買意志決定に、大きな影響を与えるのであり、日常的に第一のフィルターの目に詰まっている「不安」「疑問」といった異物を取り除く作業を行うことは、購買の意志決定に対する最高のアドバンテージなるのです。

最後までありがとうございました。

追伸

お客様、あるいはこれから、あなたのお客様になってくれる人の意識下に

商品のイメージに対する有利なフィルターを作っておくには、やはり

日常的に「どれだけ質の良い情報は提供しているか?」が

今後、ますます重要になっていくと思います。

その為にも、この書籍を一読しておく事をおススメします。

コピー初心者にも読みやすくまた、質の良いコンテンツを量産するにも

かなり役に立つ、「即戦力」的な一冊です。  

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