「断れないオファー」「買うための理由」があれば、営業などする必要もなくなるの!

商売、、、と言うものを「売る」ではなく、もう少し言葉を付け足して表現すると、、、

「義理も義務もない赤の他人が商品やサービスを購入してくれること」

こんな表現になるでしょうか。

お客様は、本来あなたから何かを買わなくてはならない理由など、何ひとつありません。まぁ、系列とか親子関係なんてある種の強制力が働く場合は、この限りではありませんが、そうした場合は往々にして「買わされる立場からの評判は良くないもの」と相場は決まっているものです。

で、そんな特殊なケースを除いては、お客様からしてみれば、買わなければいけない、なんの理由もないのが普通です。しかし、そこを何とかお客様に買って頂くのが「商売」と言えるでしょう。そして、そのための「理由作り」が営業マンの仕事になるのだと思います。

日々、多くのビジネスマン、営業技術を必要とする人とお会いしますが、、、その中でも「商品が売れない」と嘆いている人に共通するのが「買って頂くための、理由作りの希薄さ」です。

なんの義理も義務もない赤の他人に、自分が苦労して稼いだ大切なお金を差し出すからには「それ相応の理由」が絶対に必要です。

相応の理由や、何の証拠もないのに、、、

「いや~全然、買ってもらえないよ、、、」

と嘆いても、それは「当たり前」という話です。

売る側の思いが希薄で、商売に対する気迫も欠けていて且つ、買って頂く理由もなければ、義理もない人に買ってもらう事などできません。当然ですよね?、、、

もし、あなたが「自分は、あまりお客様から買ってもらえない」と感じているなら、自分がお客様の立場になったとき「どうして、自分から買わなければならないのか?」という明確な理由が提示されているかを、客観的な視点でチェックする必要があるでしょう。

このチェックを「売れない」と嘆いている人にやってもらうと、大概の人は、

「確かに、、、お客さんの立場から見ると、自分から商品を買う理由が全然見当たりません、、、」

と反省しきり、といった様子になります。

非常にキツイ言い方ですが「だから売れないのだ!」という事です。

「断れないオファー」を如何に見つけるか?が営業マンの仕事になる!

なんの義理も義務もない人に、これから購入していただくのですから「あなたから、買わない理由がないよね」「断る方がバカだよね!」と言ってもらう事ができなければ、そもそも商売にはなりません。

そのための一連の流れを作るのが、お客様の悩み事の相談であり、お客様があなたの話を聞く理由を見つけるための雑談であり、世間話しであったりするのです。ですから、足しげく見込み客の元に通い、接触頻度を増やすなどの関係作りが必要になるのだと思います。

この一連の流れができてこそ「商売 」であると言え「セールス」となるのです。なので店先やお客様の目の前にただ商品を置いて「誰か買って~」と声を掛けても、誰も振り向いてはくれません。そんなものは商売でもビジネスでもない、ただのディスプレイのようなものでしょう。

いかなるビジネスにも、、、勝って頂くには相応の理由が必要です、理由を提示しなければ、人が行動を起こす事はありません。説明による「納得」がなければ人は絶対に、買うと言う行為に至る事がないのです。しかし、明確な理由、説明があればそれは、相手にとって暗黙の「指示」と同じだけの力があるのです。

ですから、逆に、、、

相手がノーと言えない、買うための明確な理由を与えれば、相手は、あなたに逆らう事ができません。

「断れないオファー」

「拒否できない申し出」

という概念がありますが、金銭的な理由でも条件的な理由でもいいので「その商品を買って当たり前」と、相手に言わしめる理由がなければ、お客様があなたに、お金を差し出す事はないでしょう。

系列会社が親会社からの売り込みを断れないが如く、相手の拒否権を封じこめるだけの理由がなければ、あなたのオファーや、買って頂く理由は「根拠がない!」と一蹴されて終わりであって、営業マンの仕事、買って頂く為の「理由の元」を如何に見つけるか?だと思います。

それもできていないようでは「売れない」のが当たり前であり、営業マンとしての気迫も、買って頂ける根拠も理由も、あまりにも希薄であると思います。

最後までありがとうございました。

 

 

 

 

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