「商品の強み」は人に伝わってこそ「本当の強み」に変る!一流ブランドへの最初の扉は「伝わるメッセージ」を生み出す為の創意工夫にあるのだよ、、、

国内最大規模のタオル産地として伝統的な製造技術と最新技術を巧みに融合させながら、四国愛媛県の地で百二十年の歴史を刻みつづけてきた今治タオル。

使い心地を重視したタオルをはじめ、ファッション・インテリア界にも豊富なタオルアイテムを提供しています。

今や「今治のタオル」は高級タオルの代名詞的な存在ですが、高級と思われるにはそれなりの理由があり、また高級である事を伝える試みが成果を上げるマーケティングには必要であると思います。

「商品の強み」は人に伝わってこそ「本当の強み」に変る

日本経済新聞の地方経済面の記事を引用すると、、、

『体感施設では今治タオルの生地の吸水性を一般的なタオルの生地と比較できるようにする。今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる。違いを見てもらい、吸水性の高さを実感してもらう』

とあるのですが「早く沈む」=「給水性が高い」といった特徴を見せる事で、商品としての特徴とその高品質性を伝え、他のタオルとの差別化を視覚的により分かりやすく伝えています。

マーケティングでは、伝えるべきメッセージは「強み」であり、「強み」はお客様が自社を選ぶ理由になります。

ですから、強みが上手く伝われば自然と商品が売れるはずであり、お客様に「刺さるメッセージ」を伝える為の戦略を考える事は、極めて重要だと思います。

しかし、よくある思い違いがあるのですが、、、

商品に「強み」があれば、それを「特に伝える必要がない」と思う事です。ところが「強み」と「メッセージ」は明らかに別物であり、お客様に選ばれる理由である「強み」といった概念を実体にするのがメッセージの役割だと思います。

例えば、、、

販促物であるチラシなどに書かれたメッセージは「実体」も持ったものであり、映像や音声に変換されたテレビCMなどのコマーシャルもメッセージを実体化したものと考える事ができるでしょう。

ですから「メッセージ」とは「強み」を実体化したものであり、この実体化の際にやり方が「下手くそ」だと伝わるものも伝わらない、そして結果的に売れない、といった悲劇が起こります。

どのような表現にも「巧拙」(こうせつ)といった「表現のうまい下手」があり、この表現の出来次第で商品の売上が大きく左右されるのです。

マーケティング的には伝え方の「巧拙」で売上げが数倍変化するのは常識ですが、これを理解している人は決して多くはありません。

なので、「強み」と「どんなメッセージを作るのか?」と言ったものを分けて考える事ができるだけでもライバルに対して、大きなアドバンテージがあると言えるのです。

今治タオルは新たに「体感施設」を作ってメッセージの伝え方を強化する方針を打ち出しました。それが記事にあった

『今治タオルの場合は生地をビーカー内の水につけてから5秒以内に沈むのに対し、一般的なタオルではそれ以上の時間がかかる』

といった体感の部分であり「強み」の1つである「抜群の給水性」を視覚的に訴求しています。

言葉や文字で「今治のタオルの給水性は最高――!!」と訴えたところで、誰にも理解される事はありません。ですから「どうすれば、他社よりも吸水性の高い事が理解されるのか?」といった事を考え続けた結果「タオルが沈む早さ」といった視覚的なものに吸水性の高さを変換した事が「うまい伝え方だな~」と感心します。

ここでセンスのないメッセージだと、、、

「1秒あたりの吸水量を数値化し、グラフなどで他社製品と比較する」

といった伝え方が一般的だと思うのですがそれでは訴求力が弱々しく、視覚に訴える方法に比べて明かにインパクトが劣ります。

ですから自前の体感施設を作ってでも「強み」を上手に「メッセージ」として返還したのは素晴らしいアイデアであると共に、賞賛するべき実行力だと思います。

体感施設では、この吸水性の視覚化だけでなく、

『実際に使われているタオルの織機を展示するとともに、手織りの機械を使ってタオルを実際に織ることもできるようにする』

といった試みもされていて、入場者自らがタオルを織れるように考えられているのでしょう。

これは、視覚だけでなく「体感」といった付加価値をもつける事になるので、お客様が積極的に体感施設を訪れる理由にもなります。

それに体感施設自体が、お客様を売りたい商品に誘う販促物や試供品のような役割を果たすので、ひいては「商品が売れる理由」にも繋がっていく事になるのです。

体感施設が「集客装置」だとすると、そこに集まってくるお客様にそのまま「セールス」を仕掛ける事ができる流れになっている。このようなビジネスでの「売上げを上げる流れ」は他の施設でも存在しますが今回、取り上げた今治タオルの「強みからつながるメッセージ」の考案センスは本当に秀逸であると思います。

一流ブランドへの最初の扉は「伝わるメッセージ」を生み出す為の創意工夫にある

今治タオルを参考に考えて、あなたの商品には売りになる「強み」はありますか?

そして、その「強み」があるならそれを可視化するなどのメッセージに落とし込む工夫はされていますか?

もし「強み」があっても、それが「伝わるメッセージ」に変換されていなければ、それは「宝の持ち腐れ」であり、それではあなたのビジネスや商品がお客様を振り向かせる事などできないままだと思います。

世の中に「良い商品」「素晴らしい商材」「求められるサービス」といったものは数限りなく存在します。しかし、それが人目に触れずに儚く人知れずくなっていく、、、といった例は恐ろしいほどの数になるでしょう。

だからこそ「市場が振り向くメッセージ」「見込み客に刺さるキーワード」が必要であり、伝える事に創意工夫をする事は一流ブランドへの最初の扉になるのです。

最後までありがとうございました。

追伸

自社の強みが伝わるメッセージを考え抜く事は大切ですが、メッセージは伝える順番を間違えると成果があるどころか「反発」や「反感」をも生み出しかねない恐れがあります。

そこで、このブログの初期の記事ですが、「伝える順番」の重要性について書いた記事があります。コピーライターやマーケッターに向け書いたコピーなのでやや専門的な内容ですが、知って実際にビジネスで応用すると間違いなく「成果」が上がると思います。

どうかじっくりと何度も目を通して欲しいと思います。

  ↓

ニューロマーケティングを応用した「伝わる伝え方」は超重要!

 

 

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