「交渉相手のメンツの扱い方次第では、手にできる利益に雲泥の差が生じるの!」鉄鋼王アンドリュー・カーネギーは、そこんところがよ~く分かってた!って感じですゥ~

アメリカの経済史に「鉄鋼王」そして実業家、慈善事業家として、その名を残す“アンドリュー・カーネギー”は、見事な交渉術の持ち主として有名でした。

彼の事業家としての地位を不動にしたのは、人間の心理を知り尽くした交渉術の素晴らしさにあったと思います。

カーネギーは交渉において、特に大事にしていたものがあります。それは相手の「メンツ」です。

この相手のメンツを大事にするエピソードとして、ある地域で行われた鉄道車両の売り込みの際のエピソードが、大変興味深く、メンツの大切さを語るのに相応しいと思います。

交渉相手のメンツの扱い方次第では、手にできる利益に雲泥の差が生じる

その売り込み合戦のライバルとなったのが、当時カーネギーと同じく大物実業家であった“ジョージ・ブルマン”でした。

カーネギーとブルマンは激しい価格競争でシェア争いを繰り広げ、その価格競争は消耗戦の様相を呈していました。

「このままでは、利益のない事業となってしまう、、、」

と考えたカーネギーは一計を案じ、ブルマンの会社と合弁し新会社を設立しようと考えました。

お互い利益の出る合弁会社を設立すれば、激しいシェア争いは回避できます。ブルマンもこの事業には乗り気だったのですが、彼には気がかりな点がありました。

それは出資額の問題ではなく、新会社の「社名」でした。

ブルマンは事業による利益以上に「メンツ」を重要視したのです。そのブルマンの気持ちを見抜いたカーネギーは、ブルマンと社名について協議した時、

「ブルマン・パレス車両会社にしましょう!」

と提案し、それをきっかけに交渉はとんとん拍子で進み、見事に合併が実現したのです。その結果、新会社は巨大なシェアを獲得し、カーネギーは莫大な利益を得ることができました。

このように相手の心理を読み取り「メンツを立てる事」は、いかなる交渉にも必要不可欠な能力です。

営業が、お客様からものを買ってもらう、あるいは何かの成約を得るには、数字やさまざまなデータをもとに論理的で合理的な説明をする必要がある。そして理論整然としたプレゼンを行ってお客さんを納得させて、合意に至るのが営業の仕事である。

あなたはセールスに対して、こんなイメージを持っているかもしれません。

しかし、このイメージは間違いとは言わないまでも、数字や論理的な説得が交渉の全てでは無いのです。

交渉事には、金銭や納期をはじめ様々な条件があります。

これらの諸条件を、少しでも自分に有利にしようと、見えるところ見えないところで様々な駆け引きが行われます。

そして最終的には、ある妥結点に向けて双方の思惑が一致したときに、合意できるかどうかが決まります。

このさまざまにある条件の中でも、金銭や納期等は最重要な課題のため、無視できるものではありませんが、意外に見落としがちで、それでいて交渉における比重がかなり大きなものがあります。

それが「感情」であり、「メンツ」と言われるものです。

「メンツ」は交渉事にあたり絶対に無視してはいけないものであり、相手のメンツを潰すことで感情的なトラブルが起こると、相手にとってどんな良い条件の交渉であっても、簡単に話しが流れてしまう危険性さえあるのです。

交渉によっては「相手のメンツを立てること」は最難関の1つにさえなるのです。

メンツは当事者の感情が元になるため、客観的には分かりにくいという特徴があります。

営業は、自社と相手の双方に最大の利益をもたらすように条件を調整するのが、その使命であり仕事とも言えますが、思いもよらなかったところで、

「この条件だけは絶対ゆずれない!」

「それではこちらのメンツが丸つぶれだ!」

と余計なところからチャチャが入り、交渉が頓挫してしまう、、、

などと言うことも珍しくはありません。

大きな案件で、関わる人間が多くなるほどメンツの問題が浮上してくると、交渉をまとめる事の難易度が一気に跳ね上がっていくのです。

そうなった場合、いくら論理的に「この方が得策ですよ」と提案をしても、関係者全員の納得を得ることができず、

「ダメだ、、とてもまとめ切れない、、、」

とお手上げ状態になることもあるのです。

メンツは合理的でもなければ論理的でもない「感情的な問題」だが、メンツについての問題は極力論理的に対応しよう

メンツは交渉において非常に重要な要素であり、メンツにこだわって、たとえ利益がなくてもその他の条件を全て丸呑みしなくてはならなくなる事もあるのです。

交渉の行方を左右するほど重要なメンツの問題は、交渉に入る前にできるだけ“どれだけ問題になりそうなのか?”を、よく調査しておく必要があるでしょう。

メンツは合理的でもなければ論理的でもない甚だ感情的な問題ではありますが、メンツについての問題は極力論理的に検討する必要があり、その扱い方次第では、あなたは手にできたハズの利益を、丸まると失う事にもなるのです。

 最後までありがとうございました。

追伸

コピーについての話をする時、このブログでもよく引き合いに出すのですが、

 「人は感情が先であり、論理や思考は後から付いて来る」

 といった事です。今日のテーマは交渉時の重要事項は何か?といった事ですが、交渉における諸条件が「表の条件」だとすると、関係する者のメンツ・感情は「裏の条件」とも言えるものであり、実は、、、“裏は表以上に重要”と言えるのではないかと思います。

 一流と言われる経営者は、それぞれの手法、やり方はあるにしても「人心掌握」に長けているのが、その特徴であり資質であって、人の心の裡に入り込む事を実にスマートに巧にやってしまいます。

 交渉における条件の見直しは後からでも可能なのですが、一度こじれた感情を修復するのは非常に手間のかかる事であり、時には時間をかけても難しくなってしまう場合も多々あります。

 「S」は“名と実”(なとじつ)なら、速攻で「実」を取るタイプですが、経営者には「名」である名誉を非常に重要視する人が多く、逆にこのタイプの経営者は相手のメンツを常に立ててあげると実に機嫌よく対応してくれるので、ある意味「付き合いやすいタイプ」とも言えます。

 いずれにせよ、交渉事で相手の感情を逆なでして良いことなど“何ひとつない”と言えるのであり、あなたが大事な交渉を控えているならくれぐれも、交渉相手のメンツを立てる事を忘れないようにして欲しいと思いますゥ!

 

 

 

 

 

 

 

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です