「些細だけれど、致命傷になりかねない抵抗を取り除け!」お客様の感じる“面倒くさい”は劇的にセールスチャンスを殺してしまう!

学生時代、学校に遅刻しそうになった経験は誰にでもあると思いますが、その時に、、、

「ヤバい!!遅刻したら死ぬかもしれないー!!!」

といったレベルまでの危機感を持った人などいないでしょう。

せいぜい、生活指導の先生に「ああ、説教される、、、」といったくらいの危機感しかなかったと思います。しかし、あなたがセールスに携わる人間であるなら「セールスでの遅れは、死に等しい」とした事を肝に銘じなければいけません。

私がまだ、あちこちのセミナーに参加しまくりビジネスの勉強に明け暮れていた時のこと。とあるセミナ―を受けたのですがそのセミナー内容が素晴らしく「これは自分のビジネスの凄い力になる!」とすっかりバックエンドの高額セミナーまで受講する気満々だったのですが、、、

ところが何故か、そのセミナーの申し込みはしませんでした。

その場での申し込みができない、させてもらえない、といった状態ではなかったのですが、結局のところ申し込みはできませんでした。いいえ、正確には「申し込みしなかった」と言った方が正しいでしょう。

何故なら、、、

「ん~、他のセミナーを見てからでいいかな?、、、」

と考えが変わってしまったからなんですね。

その場では、「何が何でも行こう!もっと高額でも参加しよう!!」と購買意欲MAX⤴⤴でしたが、些細なある事が抵抗になり徐々に「他のセミナーの情報もあるしな~」と勢いがトーンダウンし、熱が冷めてしまい最後は、「まっ、いいか、、、」とすっかり心変わりしたのです。

お客様の感じる「面倒くさい」は、劇的にセールスチャンスを殺してしまう!

これは、いわゆる「セールスの死」と言われる現象であり、アメリカのマーケティング業界のグル(教祖)と言われるダン・ケネディも忠告している、セールスマンが最も恐れなければならない「遅れ」になるのです。

お客さんの、

「これ欲しい!!」

「超、欲しい!!」

「ぜってー買う!!」

といった気持ちはセールスを受けている瞬間に絶頂を迎えます。つまり、売り込みされている瞬間がセールスシーンでのクライマックスを迎えていると言えるのです。

ですから、その瞬間を逃してしまうと後は相手の「購買意欲」の熱は下がる一方であり、後からその時と同じ熱量まで相手の気持ちをリカバリーするのは、卓越したセール技術を持ったセールスの達人であっても「至難の業」だと心得るべきだと思います。

「中身サイコー、神レベル!!

「直ぐ欲しい!とにかく欲しい!!」

と、あなたが持てる限りの全てのセールス技術を注ぎ込んで、見込み客の熱量を頂点まで高めたとしても、肝心な申し込みを後回しにしてしまうと、、、結局は、見込み客は二度と申し込まないまま、彼らの買う気はすっかり収束してしまい、手にできるハズの売上が「さようなら~」となるのです、、、ん~残念。

で、その時の私自身が、まったくもってこのような状態になったのですが、そのような悲劇の原因は「申し込み用紙の、ある些細な不備」にあったのです。その最高のセールスチャンスを台無しにした「些細な不備」とは、、、

“URLの直接入力”という顧客に行わせる「ひと手間」でした

その申し込み方法は「渡された用紙に記載されたURLを、PCのブラウザを開きそこに直接入力し、開いたページから申し込む」といった方式でした。

現在だと、大概の人がスマホを持っているので、その場でURLを打ち込み、申し込み完了をできるのですが、当時はまだ、誰もがスマホを持っているといった状況ではなかったのです。

ですから、ノートPCなりをネット環境のある場所からWebに繋ぎ、それからブラウザを立ち上げて、、、と、申し込みまでワンクッションもしくはそれ以上に手間がかかっていた時代です。

しかも、URLを直接入力など今だと、あまりお目にかかる事もありません。つまり、申し込みが面倒で、しかもその場でできないといった「些細だけれど、致命的な不備」を内包した申し込み用紙だったと言えるのです。

で、申し込み直前までは意気込みMAXだったのがいざ、申し込み手続きといった段階で「申し込み意欲が、ダダ下がり⤵」といった悲劇を生んでしまったと言えるのです。

「面倒だから、あとでもいいかな、、、」セールスで見込み客にこう思わせることは、

「自ら売り込みのチャンスに刃を突き立てて絶命させるような愚行である!」

こう認識しなければなりません。

些細だけれど、致命傷になりかねない抵抗を取り除くと、結果は驚くほど変わる

人の購買意欲というものは恐ろしくひ弱で脆弱なものであり、大事に扱わなければ、あっという間に命を落としてしまいます。

ですから、相手が「買いたい!」と思った時がセールスチャンスの最高潮であり、そこにはたとえ些細で微量な抵抗といえども決して存在してはいけません。そして、これはセミナーなどのサービスだけでなくあらゆる商品であっても同じことであり、それがオンラインでも、オフラインであっても変わる事はないのです。

「ちょっとした申し込みのしやすさを意識する」

これだけで、販売の成約率は劇的に上がります。

なので、あなたのセールスプロセスのどこかに「些細だけれど、致命傷になりかねない抵抗がないか?」と、この抵抗の存在を見直してみてください。

そのちょっとした抵抗を取り除くことがあなたのセールスの成果を全く違ったものにし、不必要なセールスの死を遠ざけてくれるかもしれません。

最後までありがとうございました。

追伸

食料品には必ず「賞味期限」と言うものがあります。賞味期限とは定められた方法でその食品を保存した場合「期待される品質を保つことのできる期限」といった保証期間になります。

 そして、セールスチャンスにも賞味期限があり、その期限はあなたが考えるよりも物凄く短いものになるのです。そう、セールチャンスとはまさに「ナマモノ」であり、痛みやすく繊細なものなんですね。

 ですから「美味しく頂けるチャンス」を逃すと味わうどころか、お腹を壊すよりも痛い目に遭うと肝に銘じるようにして下さいね!食べ物もセールスチャンスも残すと痛~いバチが当たりますから(笑)

 

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