アメリカ生まれの大型会員制の倉庫店である「コストコ」は、1か月に860万部の雑誌やカタログを発送しています。この発行部数は1か月当たりとしては世界第3位の規模になるそうです。
そして、「コストコ・コネクション」を受け取っているメンバーの平均年間世帯所得は1560万円もあり、その56％はこの雑誌の情報を元に買い物をしています。
リーマンショック後の大不況でアメリカ国内では郵便物を減らす傾向が続いてきましたが、その間カタログやダイレクトメール、ニュースレターの郵送をやめデジタル化を進める会社が増えました。
そのため「ダイレクトメールは死んだ」と報道機関には揶揄されたのですが､､、
ところが、それが間違いである事をコストコが証明し、アメリカ国内ではまたダイレクトメールは増えていく傾向にあるのです。
1つではダメ！複数のメディアを効果的、効率的に使うのが本来のマーケティング
しかし、そのコストコも一時は経費の高騰から、雑誌の印刷バージョンを廃止することを検討していました。
ところが、経済的に裕福なメンバーが「絶対に印刷バージョンが良い！」と言っているのが分かって、その計画を取りやめにしたそうです。
このコストコの他にも､､､
高級デパートの「ニーマン・マーカス」はダイレクトメールの方が成功できるといった事を発見していました。
ニーマン・マーカスはＤＲＭ（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）を使いカタログの製作、印刷、発送にかかった費用100円につき売上が400円増えることが分かっています。
他にもイギリスのオンライン/カタログショッピングの会社「ボーデン」は、顧客が1か月に15～20分の間カタログを読む事を自社の調査で掴んでいます。。
これらの事例から言える事は､､､
「まだまだダイレクトメールは使える！」
という事が推測できますが、しかし、ここで一番大事なことは、「短期間で今よりもっと成長したいと思うなら複数のメディアを使ったマーケティングが必要である」という事になるのです。
あなたがもっと効率よく、もっと大きく稼ぎたいと思うなら､､､
「ダイレクトメールのみ」「オフラインだけでの売り込み」といった時代は終わり、オンもオフも両方使いこなしてこそ、売上が上がる時代になった！と言えるのではないのでしょうか。
短期間で大きく成長していく会社に共通するのは「しつこいくらいにリード（見込み客）をフォローすること」であり、それには､､､
「あらゆるメディアを使う必要がある！」
と言えるのです。
ニュースレターを毎月、見込み客に送っているある会社は、「出ていく量＝入ってくる量」であるとしています。
ですから獲得する見込み客の数が増えれば増えるほど、レターの発行部数は増えますが、それに比例して獲得できる新規の数も増えると言います。
しかし、ニュースレターの郵送も全ての面において万能ではありません。
ニュースレターの発送では例えば100円当たりで、どれだけの利益を手にできるか？は追跡する事ができません。これはメディアの持つ性格であり宿命ですから、仕方のないことだと思います。
ニュースレターの性質上、割引チケットやクーポンを入れて、直接的に購入に誘う。といった手段が取りにくい媒体だからです。ニュースレターは主には見込み客との関係性を作り出す為のものであり、購入に誘う前のプロセスに来るものであり、自社と見込み客との間にあって「クッションや接着剤のような役割を果たすもの」と考えるとのが最も適当であると思います。
そこで大事な事は､､､
ニュースレターを使うのと同じくらいに他のメディアも大事にする事であり、紙媒体のみを唯一の戦略として使うのはいけない」という事です。
顧客や見込み客のフォローは、紙媒体を使いつつもデジタル媒体であるＥメールや、メルマガも駆使しつつ時には見込みの濃い客には“日に何通もメールを送る”といったアプローチも必要です。
事実、私は購入の可能性の高い見込み客に個別のメールを送り、そこからクライアントの高額コンサルティングのサービスを売った経験があるのです。
もちろん、そのメールはコピーライティングを駆使したものであるのは当然ですが、全ての見込み客に同じ頻度、同じ内容を送らなければいけない！とするマーケティングのルール、ガイドブックなど、どこにもないのです。
このように頻度を顧客によって“その都度変える”といった芸当は、紙媒体だけではフォローしきれないと思います。
正解を手にする唯一の手段は「自分で確かめること」
究極的な成長戦略とは､見込み客、顧客の両方をしつこくフォローする事であり、そのフォローアップには複数のメディアを組み合わせるといった事が必要です。
そして、この戦略を実践すればあなたは必ずライバルよりも優位に立てると思います。
ですから、あなたは、
「オフラインマーケティングは死んだ」
などというマスコミやライバルの戯言には耳を傾けてはいけないのであり、そんな意見に同調しては、あなたは正しく稼ぐチャンスを失ってしまうと思います。
マーケティングに、これは効果的であると言える「定石」はあるのかもしれませんが「絶対にこうしなければいけない！」といった規制などありません。もし、何らかの禁じ手があるとすれば、それは「誤った先入観による思い込み」であり、
「こんなものは通用しない」
と何のテストも確認もせず「他人の言う事に、盲目的に従ってしまう」のが、最も犯してはいけない間違いであると思います。だからこそ、
「自分の目で確かめる」
これが正解、最適解に達する唯一の手段であると思います。
最後までありがとうございました。
追伸
思い込みというものは､､､実に怖いものであり、頭の良い人ほど“ハマる”可能性が高い傾向が見られます。
私はどちらかというと自分では「バカ」の類に入ると思うのですが、それだけに「自分の目で確かめてみないと、何とも言えないよな～」といったスタンスでものを考える傾向があります。
で実際に、色々試してみると「これが効果があるとはね､､､」と驚くこともあるのです（これはマーケティング云々に限った話ではありませんよ）
ですから「とにかく試してみないと始まらない」といった心構えでいるのが、一番間違いないと思います。ほんとに。
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