「セールス、マーケティングで相手の感情に目を向けろ!」と言われるけれども、、、で具体的に、どうやるの?答えはね~「相手の顔に書いてある」って感じなの!⤴

とある敏腕コンサルタントに聞いた話なのですが、、、

その人が、コンサルの時一番気を付けているのが、

「クライアントの表情」だそうです。

彼は、自分の発する一言一言によってクライアントの表情が、どんどん変わっていくのが手に取るように分かると言います。

私もウォーキングセミナーで人前に立ち、集客の話をさせてもらった時など、目の前の人達の表情をよく見ているので、彼の言わんとしている事はよく分かります。

目の前の人達が、自分の話に引き込まれている時は、自然と「S」の話に相づちを打ったり、メモを取ったりしていますし、「ここ‼」と熱を入れて核心部分の話をしている時は、全員の顔付きが変ったのが分かりました。

なので、相手の表情をよく観察していれば、、、

「興味深々で身を乗り出して聞いている人」

「深く考え込んでいる人」

「話に退屈そうにしている人」

「睡魔と戦っている人」などなど、

相手の思考がどんな状態にあるのかなんて、手に取るように分かります。

セールスの成功確率を高めるには「相手の感情・表情にフォーカスした」事前のシュミレーションが重要になる

では、あなたがセールスを行う時、相手の顔を“どのような顔にしていくべきなのか?”といった事を考えてみると、、、

「商品を欲しいと思っている顔」

このような顔に近づける事に、全力で取り組むべきだと思います。

モノを売る際によく言われるのが、「顧客の感情にフォーカスする」という事ですが、相手の感情を感じ取るにはまず“表情の変化”を感じなければなりません。

ですから、表情にフォーカスするのが感情を感じ取る、最良の方法という訳です。「感情を読み取れ!」と言われても見えない物を見る事はできません。

であれば、相手の外面に現れる表情の変化を観察し、相手の反応を伺いながら刻々と話を切り替え、相手の内面を自分の思う方向に誘導していくのが、セールスを成功に導く一番、確実な方法になると思います。

しかし、相手の表情を読むのは何も、相手と対面している時だけではありません。

たとえ、相手が目の前にいなくても、、、

「この見積もりを見たらどんな表情をするだろう?」

「このプレゼンで、どんな風に感情が変わるだろうか?」

「何をしたら、相手の表情が輝くだろうか?」

と、たとえ目の前でリアルタイムに表情を観察できなくても、相手の感情の変化を思いながら、自分の思い描くシナリオに近づけるための工夫など、いくらでも思い付けるのではないのでしょうか?

相手の感情を、自分の思うように様々に変化させ、感情を揺さぶり、最終的な着地点に決めたならセールスの成功確率はかなり高まっていると思います。

こうした表情の変化を予想しながら顧客の反応を伺う事は、ネットを使ったバーチャルなセールスでも、対面で売るリアルなセールスでも何ら変わりがありません。

顧客の取りうる反応を考えながら最終的には“何らかの価値を感じてもらうため”に、相手の表情を変化させていければ、関わる人との関係性も自ずと高まっていくだろうと思います。

単に「感情にフォーカスしよう!」と言われても、何をどうすればいいのかなんて簡単にイメージが湧きません。

人間は抽象的なイメージのみでは、具体的な行動が取れませんから、

「あの人の、こんな表情を引き出したい」

と具体的な表情の変化を思い浮かべる方が一層、イメージが湧くでしょう。そして、相手の顔を思い浮かべている内に、時にはネガティブな表情をさせる時もあるのですが、、、

しかし、それでも構わないと思います。

悪いことを想定するのがシュミレーションというものであり、むしろシュミレーションでは極力“最悪”を想定する方が良いのです。

何故なら、事前にネガティブな表情を排除できれば、それだけセールス成功の確率を高める事になるのであって、楽観的で見通しの甘いシュミレーションでは意味などありません。

「通るかどうか分からない提案書」

「価格の反応が予測できない見積もり」など、

一発勝負のセールスでは、事前のシュミレーションの精度が成功のカギを握ります。

ですから、なおさら相手の感情を読み取る事が重要であり、「感情」を読み取るには相手の「表情」にこそ着目しながら行うシュミレーションが、最も効果的であり、セールス成功の確立を高めてくれると思います。

最後までありがとうございました。

追伸

コピーを書く時の手法で「ペルソナを想定する」といった方法があります。

 ターゲットとなる人物像を「性別」「年齢」「職業」「趣味嗜好」「悩み」「どのようなライフスタイルか?」といった事を事細かに想定するのですが、で何を想像するのか?といったら、結局は、、、

 「どのような場面で、どのような感情を抱くのか?」

 と言う事であり、あなたがペルソナとなった人物を思い浮べるなら、

 「この人、どんな表情をするのかな~」

 とその対象の表情を思い浮べる事になると思います。なので、マーケティングの手法も様々ですが、最終的に行きつくところは「人間の感情」であり、感情がもっとも現れるところは「人の顔である」といった結論になるのですゥ~

 

 

 

 

 

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