「クルマが売れないのはニーズがないから?」なんこた無いの!気遣い、気配りが素晴らしく観察力があるからこそ!「お客様を満足させる提案」が出来るようになるんです~⤴

若者の車離れが言われるようになって久しいのですが、そんな車が売れない時代であっても車を売り続けている営業マンはいるのであって「結果を出せる営業マン」はまさに“目の付け所が違う”と言えるのです。そこで、実際に、

「何がどう、どれだけ違うのか?」

を具体的に知る事で、セールスで結果を出すには何が大切なのか?をあなた自身が知る事になると思います。

視野が広い、気が利く、機転が利くとは営業マンに必要な「情報収集力」「観察力」に反映される

日産プリンス東京販売に勤める営業マンC氏は、販売成績10年以上連続で社内トップの優秀な営業マンなのですが、彼の販売ペースを営業日で換算すると“約2日に1台のペースで受注する!”といったハイぺースで売ってくる実績の持ち主です。

これだけの販売実績のあるC氏ですが当然他の販売員とは、目のつけどころが違います。

彼の営業方法は、担当エリア内にある住居を見て回るところから始まるのですが、彼がまず見るのは駐車場であり家に泊めてある、車の年式や外観、タイヤのすり減り具合などから車の使用年数を割り出します。

当然、車が痛み使用年数が長いようなら「潜在的な購買意欲あり!」と判断します。しかし、C氏が見るのはクルマだけではありません。彼はクルマと同時に、家の外観もチェックするのです。

まず大きさや構造から居住人数を割り出し、干してある洗濯物や自転車などの数、種類などから具体的な家族構成や、子供の年齢までも推定するそうです。そして、更には家の庭などからもリサーチを進めます。

もし庭にアウトドア用のグッズやゴルフの練習ネットなどがあれば、その自宅の主人の趣味嗜好が把握でき、趣味嗜好を把握することで、住人がどのように車を使っているのか?がある程度推測できてしまいます。

このようにして彼はプロファイリングを進めながら、その家庭の車の購買意欲の高い低いだけでなく、

「次に車を買うとしたら、こんな車が欲しいのではないか?」

と車種のイメージまで絞り込んでから、自分なりの営業戦略を練り込み、それから自宅を訪問するのがC氏なりの営業スタイルになるのです。

しかし、このC氏とは対照的に“人並みの成績を収めているだけの販売員”は、会社のキャンペーンを利用したりするだけで「自分なりの工夫」が、あまり見られないのではないかと思います、、、

C氏が卓越した「販売成果」「飛びぬけた実績」を残すにはそれなりの理由があり、自宅を訪問するなり早々に、自分(販売のターゲットになる人)が抱えたカーライフの悩みを、まるで占い師のようにスパスパと的確に言い当ててしまうC氏の提案を、

「全くもって見当外れで興味もないね、、、」

と完全に無視できる顧客はそうそういないと思います。少なくとも私が相手なら、

(何でこんなに自分の事が分かんのかな?、、、)

 

とC氏のオファーに“無意識に”引き込まれていってしまうのではなかいと思います。

このようにターゲットとされた者が「断れない提案」を受ける事が、C氏が長年に渡り安定して車を売り続けてくる秘訣であり、最大の理由になるのでは?と推測できます。そして、このような芸当ができるのは、C氏のある能力が卓越しているからに他なりません。そのC氏の卓越した能力とは、、、

「ビジュアルフィールドの広さ」です。

ビジュアルフィールドとは言い換えれば“視野の広さ”となるのですが、視野が広く、気が利く人、機転の利く人は情報収集力や観察力の高い人と言えるでしょう。

そして、この「ビジュアルフィールド」の有無は今後の企業社会では、その人個人の評価に多大な影響を与えることになるのです。

気遣い、気配りが素晴らしいからこそ「お客様を満足させる提案」が出来るようになる

機転を利かす能力が高い人は、気遣いのできる人でもあるので、そんな人は組織の中に居ても自分の居場所を自分で作っていくことができると思います。それは、

「あの人となら、一緒に居たい、働きたい」

と周囲の人から思われるからであり、企業社会では必要とされるのは勿論のこと営業マンとしても、様々な理由でお客さんから好かれることになるのです。

企業社会で必要とされ、生き残っていくにはこれからの時代、気配りが出来ることは今以上に重要になっていくではないかと思われるのですが、成熟し企業としての技術的なことでは差別化のしにくくなった時代では、特異な能力を持った一部の人「いわゆる天才と言われる人」や、「ズバ抜けて能力の高い人」でなければ、大きな成果を残すのは難しいと言えるでしょう。

しかし、世の中の大多数の人間は普通の人であり、組織の中で認められていくならば、

「あの人なら、一緒にいても良い」

と思われることが必要になるのです。

しかし、これは天才性のある人であっても同じであり「仕事は抜群に出来る!そして能力も高い!」という人であって、他人よりも卓越した成果を残せる人といっても、

「機転が利かない」

「人の気持ちが理解できない人」そして

「自分のことしか考えない人」

では、いくら優秀ではあっても、必要とはされないと思います。

かくして、企業人として、営業マンとしての成功を手にするには、欠かせないのは「気配り力」であり、企業は入社試験の項目に「電車の中での立ち振る舞いを加えるべきだ!」との意見もあるくらいです。あなたは「何故、電車の中の立ち振る舞いが試験に必要なの?」と疑問に思うのでしょうが、、、

電車の中で「どの席に座るのか?」によって、その人の気配りの力を推測できてしまうと!とのことです。

そこで、横一列7人掛けの座席の電車ではあなたなら、どの席を選択するのか?を少しばかり考えて欲しいのですが、、、

あなたが、もし1、3、5、7の奇数席を選んだならば一応、合格ラインと申し上げてもいいでしょう。何故なら、それなら4人が1人づつ隣を開けながら座れるポジションであり、パーソナルな空間を確保しながら座れます。

しかし、2、4、6の偶数席だと上記のような最大効率を活かすことができません。

ですから、気配りのできる人だと、、、「無意識に奇数席に座る」と考えられているのです。

これは大袈裟な話しのようにも思えますが、無意識でこのくらいの配慮のできる人が気配りのできる人であり、仕事をスマートにこなし、成果を挙げていける企業人になると思います。

そして、そのような人であるからこそ、他人も一緒にいることを心地よく思うのであり、そのような営業マンであるからこそ「お客さまも無視することのできない卓越したプロファイリング」を可能にするのだと思えるのです。

最後までありがとうございました。

追伸

スマートな気遣い、気配りができる人って素敵ですよね?

んで、、、人に好かれ、結果の出せる営業マンになりたい人は、まずはコレを読んでみてね!

  ↓

「売る」前に、営業マンとして必要なことは何?

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