「おでんは9月が一番、売れる!」って、あなた知ってた?「夏でも売られるおでん」は逆転思考の“ラテラル・マーケティング”から生まれた売り方になるんですよォー!

アメリカの経営学者にしてピーター・ドラッカーの後継者と目されるフィリップ・コトラーが提唱する、「ラテラル・マーケティング」と言われるマーケティング手法があります。

このラテラル・マーケティングは「水平思考」とも呼ばれ、非論理的な思考で新しい解決策を見つけ出そうとするものです。

先進国では今日、市場の縮小や成熟化が顕著になってきて、単に既存市場を切り刻むだけの細分化戦略では、大きな成果を望めなくなっています。

そこで、取り組むべきなのがラテラル・マーケティングだと言われています。

「夏でも売られるおでん」は逆転思考のラテラル・マーケティングから生まれた売り方

このラテラル・マーケティングの一例として、かつては冬場にしか売られていなかったコンビニのおでんが身近な一例として分かり易いかと思います。

セブンイレブンを業界一に育てあげた鈴木敏文氏は著者の「常識を疑う戦術」の中で、今では夏でもおでんが売られ、年間を通して9月に1番の売り上げを記録するほどとなった経緯について語っています。

商品やサービスの差別化を図る手法には、様々なものがありますが、そのうちの1つが「逆転」と言う手法です。

この手法は市場や商品サービスについて、

「逆転の発想を行うことで、新たな価値を生み出す」

といった事を目的としています。

しかし「逆転して考える」ですから、当然世の中の常識を疑う必要があるのです。

当たり前とされていることに疑いの目を持つことは難しいのですが、それだけに常識を疑うことができればライバルに先んじることができるのです。

前述のセブンイレブンは「おでんを夏に売る」という逆転の発想を使って、差別化を図ることに成功しました。

常識的に考えれば、、、「おでんは寒いときに食べるものであり、暑い夏におでんを食べるというのは非常識な発想」でしかありませんでした。

ですから、そんな考え方を持つ人は、世の中にはほとんどいなかったと言えるでしょう。

しかし鈴木氏は、そんな世の中の常識を疑い、そこに商機を見出したのです。

「おでんは暑い夏の日でも売れるのではないか?」

こう考えて、実際に売り始めてみたのです。

それまでの慣習では、おでんは冬、気温が低下してから販売開始するのが常識であり、夏に販売すると言うのは常識破りな考え方であって、誰もが思いつかない発でした。

しかし、大方の予想を裏切り、夏でもおでんは飛ぶように売れたのです。まだまだ残暑で暑さがこたえる中なのに、9月が最も売れるのです。

これは、常識を疑い非論理的な思考をしたからこそ、手にできた成果だと言えるでしょう。

非論理的な事でも事実であるなら、そこに何かしらの理由があります。そして9月におでんが売れる理由は、、、

「消費者の消費マインドの変化」

にあると言われます。

9月はまだまだ残暑が厳しいのですが、天候が不安定で、急激に温度が下がる時があります。たとえ一時的な気温の低下でも人間は寒さを感じると本能的に、

「暖かいものを食べよう!」

と思うようです。

これが消費者の消費マインドの変化です。

しかし、こうした消費マインドの変化も「夏でもおでんが売れるのでは?」といった逆転の発想がなければ、顕在化することがないまま、潜在的なニーズとして誰にも掘り起こされないままだったかもしれません。

夏におでんを売る事は環境の変化による、消費者のライフスタイルの変化でもあり、その変化を敏感に察知した結果生まれた“逆転の発想だった”とも言えるでしょう。

昔では職場や自宅が、必ずしも冷房の効いている環境であったとは言えず、暑いときに熱いものを食べようとする習慣はなかったかもしれません。

ところが、現代では空調機が普及し、

「夏の方が部屋の中が寒い」

といった生活環境の変化が著しくなりました。ですから、生活環境の変化から、「夏でも冷房が効いた部屋で、おでんを食べたい」といった思考の消費者が存在していたことになるのです。

なので、温かいおでんを買って持ち帰り、キンキンに冷房の効いた部屋で熱々のおでんを食べる、、、こんな新しいライフスタイルにマッチした販売方法を提供することができたのです。

常識とは、言い換えると「それまでの経験の中で培われた基準」であり、今ある基準が今後も通用していくかどうかは分からない、、、

ラテラル・マーケティングは「逆転」の発想であり、その逆転から新たな価値を生み出すことが可能です。

あなたがもし今、ご自分のビジネスに行き詰まりを感じているなら、もしかすると“自分の業界の常識”に捉われているのかもしれません。

けれども敢えて、その常識と思われていることに疑いの目を向け、まだ気づいていない事実を見つけようとしてみれば、大きなブレイクスルーのきっかけを掴める可能性があるのです。

ビジネスには「考える力」が必要ですが、ときには「非常識に非論理的に考えること」が閉塞された状況を打ち破り、あなたに新しい可能性をもたらしてくれるかもしれません。

常識とは、言い換えると「それまでの経験の中で培われた基準」であり、今ある基準が今後も普遍的に通用していくかどうかは分かりませんし、誰にも予想は出来ません。

なればこそ、、、

常識を疑い「非常識になり」論理的ではない「非論理的な思考」が、閉塞され現状を打破し大きく変えてくれるかもしれないのであり、「ラテラル・マーケティング」とは、その逆転の思考の一助になるかもしれないマーケティングになるのです。

最後までありがとうございました。

追伸

「S」の知っているところで逆転の発想でマーケティングが成功した一例を挙げるとすると、、、ブレーレイカットのPC用メガネで市場を伸ばした「JINS PC」(現行品はJINS SCREEN)でしょうか?

眼鏡とは一般的に、「目の悪い人」が使うものですが、ブレーレイカット眼鏡は「目の悪くなりたくない人」をターゲットとした製品です。

「目の悪い人」ではなく「目の良い人」「目を悪くしたくない人」を市場とした場合、その潜在的なニーズ・市場規模は一気に広がるので、あなたもご存知の通り一躍「ブルーレイ対策PC眼鏡」という市場のNo.1商品となりました。

この「JINS PC」の成功が、逆転の発想であるラテラル・マーケティングの非常に分かりやすい例であり、「逆転思考」とはどういうものかを、端的に教えてくれていると思いますゥ!

世の中の経営者、ビジネスマン、商売人と言われる人達は案外“常識的な思考”に囚われている人が多く、逆転の発想という思考自体が欠如している人が大勢います。

だからこそ、あなたが逆転思考が出来る人であれば、それだけビジネスチャンスに恵まれるハズであり、日常的に「世の中の常識を疑うこと」は思考の訓練以上に、実になる思考習慣だと思いますゥ~♪

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