「あんた、買い物をする時に一番、悩む事は何だい?」この質問にス~っと答えが出るなら、あんたは相当できるセールスさんだぜ!

あなたが買い物をする時に一番、頭を悩ませることは何ですか?

実は、、、この質問に決まった答えなどありません。

何故なら、その時々に購入するものはバラバラで、日用品を買う時とアパレルを買う時では基準は当然、違います。これがまた、パソコンやもっと価格が上がってクルマなどの購入であれば、更に問題は複雑です。

ですから、「これが一番の問題」と一概に決める事など出来ないでしょう。

しかし、、、

本質的には、どんな買い物であっても絶対に変わらない「普遍的な問題」があるのです。

この、どんな買い物であっても絶対に変わる事のない普遍的な問題とは、、、

「後悔するか?どうか?」です。

人は買い物の際、

「コレを買った後に後悔するかな~どうかな?」

といった問題を一番気にしていると言えるのです。

お客様に「明確な納得感のある買い物」をして頂く事が出来れば、それは成功セールスである!

買い物は、あなたの欲しい物と、あなたの持っているお金を交換するいわば“トレード”です。

欲しいものが手に入る代わりに、あなたの手元にある大切なお金を差し出す事になるのですが、そのお金はあなたが懸命に働いてコツコツ貯金して、やっとの思いで貯めた大切なお金です。

ですから、誰だって自分の貯めた大切なお金を、むざむざ無駄使いしたいとは思いません。

人はお金を使った後に「後悔する事」が一番、恐い事なのです。

ですから、どんな買い物であっても本質的には、この「後悔」に対して一番、頭を悩ませることになるのです。

「本当にこれを買ってもいいのだろうか?」

「もっと、良いものが他にもあるんじゃないか?」

「もし、無駄金になったらどうしよう、、、」

などと、大切なお金と引き換えにするだけの価値があるかどうかを、真剣に悩みます。

これは、熟考の末の買い物であっても、一目惚れでの衝動買いでも何ら変わりはありません。

そして、セールスする側であるあなたの役割は、そんなお客様の最後の後押しを上手にしてあげる事だと思います。セールスの最後の決め手となる「クロージング」このクロージングとは、、、

決めのセールストークや、決まりきった形がある訳ではなく、そのお客様によって変わります。

「これを言えば絶対に決まる!」

といった決め台詞などなくて、如何にそのお客様が買いやすいように背中を押してあげられるかが、肝心なことだと思うのです。なので、

「このお客様は、最後の一押しとして何を求めているのか?」

この点を理解しないままクロージングを行うと、ほぼ間違いなく失敗します。

クロージングで一番、大切なのは、、、「どうして、お客様はその商品を必要としているのか?」を理解する事であり、その理由をセールスするあなたが、お客様に分からせてあげる事が必要になるのです。

しかし、理由など千差万別で決まったものなどありません。

「便利だから」

「単に欲しいから」

「流行りだから」

と色んな理由があるのでしょうが、その理由を集約すれば、それは「自分にとって必要なものだから」といった一言になるでしょう。セールスの目の前で購入を悩んでいるお客様には、

「どうして、これが自分に必要なのか?」

といった理由を、自分で自分に説明できる、明確な答えが必要です。

モノを買う時の明確な理由や答えは、人それぞれであり本当のところなど、その人にしか分かりません。何故なら購入における人間心理のプロセスでは、まず最初に「感情ありき」であって、感情はその人だけのものになるので、他人には実際のところが分からないのです。

ですから、なおさら購入プロセスにおいて必要になるのが、

「後悔の排除」

であって、感情的に納得ができていれば、少々の不満や不備があっても、お客様は購入の後に後悔することなどないのです。

だからこそ、正直で丁寧な説明が必要であり、たとえ購入した後にその商品が値下がりしても、感情的に後悔のない理由が存在すればお客様自ら、

「あの時、自分には必要だった」

と自分を納得させる事ができるのです。お客様自身に「明確な納得感」があれば、のちのち大きなクレームに成ることもありませんし、購入後のリピートを期待する事も可能です。

セールスする者は「正しく伝える技術と心構えを持つこと」が義務であり責務でもある

このような理由から、セールスする立場であるあなたは、

「何を伝えれば、お客様自身に後悔のない買い物をして頂けるのか?」

といった点を探したクロージングだけを考える必要があり、後々の後悔の種を残したクロージングでは、相手の不安を拭い去ったとは言えないままだになるのです。

たとえ、購入を検討している商品に“何らかの欠点や不備”があっても、その欠点や不備を購入前にお客様自身が理解して、その上でお買い上げいただければ、場合によってはその欠点や不備が、そのお客様にとっての“魅力”に変わる可能性すらあります。

お客様に、そのような買い物をして頂く為にも、

「あらゆる後悔の排除」

を全力で行うのがセールスする者の務めであり、商品について正しく伝える技術と心構えを持つ事が、セールスに求められる“義務であり責務”であると思います。

最後までありがとうございました。

追伸

物事は何事においても「本質」といったものがあります。で、今回はセールスの際の特に、、、「クロージング」における本質とは何か?を考えた時、導かれる本質として「相手に後悔をさせない!」といった事を、あなたにお伝えさせて頂きました。

 「S」は先日、趣味として本腰を入れよう!とかねてから考えていたゴルフの練習をするために、専用のゴルフシューズを購入しました。デザインが気に入ったのと、機能的な理由と、型落ちしたタイミングで値引きしていたといった理由で購入したのですが、ところが、、、

 「やっちまったな、、、小指がちょっと痛くなるな」

 と後悔したのです。そうなんです、、、サイズが若干、合わなかったんですよお~(悲)店員さんにも色々と訊いて、試しにサイズ違いも履いてみたりしたのですが、靴とかって長時間使ってみないと、本当にフィットするかどうかが、実際には分からないもんですよね?

 だから後悔したのですが、そこはコピーライターらしく?感情に後付けで「論理的な理由」をくっつけて、何とか自分を誤魔化し納得させました(でも悲しい)

 ってな具合で買い物にまつわる「後悔」というものは、後々までに感情面で引きずるものが大きいんですね~

 ですから、モノを売る立場の人であれば、この「後悔」といった感情の取り扱いには“厳重なる注意”が必要だと思います!

 

 

 

 

 

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