「あなたは鋭い!と言える洞察力がありますか?」顧客の信頼と受注を獲得する「インサイト営業」が出来ないと、これからの時代は売上げなんて上んねーよ!  

効率性と効果性を掛け合わせると、それは生産性になるのですが企業は利益を追求する組織であるため、この生産性を追求します。そして、生産性の向上は競争での優位性を獲得することになるのですが顧客は「何をすれば生産性が高まるのか?」といった事が分かっていない場合があります。

そして、この顧客が潜在的に抱えながらも意識できていない点に焦点を当てた営業を「インサイト営業」などと呼ぶのです。

インサイトとは、、、洞察といったような意味なのですが、多くの企業ではただの御用聞きのような営業に貴重な時間を費やす余裕がなくなってきています。そのため工場だけでなく、企業によっては事務職のようなホワイトカラーであっても生産性を向上させる為の教育に熱心な会社も存在します。

そして、顧客の“顕在化した課題にだけ焦点を当てた今までのソリューション型の営業”では、いわゆる御用聞きの営業となるため、この営業スタイルは時代遅れのものになりつつあると言えるでしょう。

そこで、ソリューション型営業の代わりとしてこれからの営業は、

「顧客の潜在的な悩みを解決できる洞察力を必要としたインサイト営業」

が求められることになるのです。

営業にもクリエイティブが求められる時代

インサイト営業とは、、、顧客自身が気づいていない課題や本来、望んでいるものが何かを洞察し、顧客が潜在的に望んでいる方向へと導くような営業活動の事を指すのですが、そこでは質の高い情報をインプットしつつ、顧客の状況を分析するといった創造的な仕事が求められるのであって、これは相当に知的レベルの高い営業活動だと言えるでしょう。

しかし日々、目の前の数字に追われルーティンワークに追われていると、営業マンはクリエイティブな仕事に取り組む精神的な余裕が生まれません。

営業の世界といえども、ただの長時間労働的な働き方では評価はされず、営業マン自身が業務の生産性を高め知的でクリエイティブな競争優位性のある働き方ができなければ、存在価値が危うい。既にそんな時代が到来していると思います。

高度経済成長期は、ものづくり中心の時代であり開発する、作る、そしてそれを売るといった一連の活動では、どこであっても大差はなく、この一連の流れを自社で一気通貫するのが普通のスタイルでした。

ところが時代が変わり現代では製品は“ただのモノ”であり生産といった部分での付加価値が大幅に下がってしまいました。

と、このような背景事情を抱えた時代では「作る」ではなく「創ること」に価値があり、同様に提案を売ることでも、高い付加価値のつく時代になったと言えるのです。

しかし、自社以外にどこにもマネできないような高品質の製品を「創る」のは難しく、モノで他社と差別化する事自体が難しいのも事実です。そこで、

「売る部分での知的生産性を向上させる!」

といった事で付加価値を高めるのがますます重要となり、インサイト営業の重要性が更に高まることになっていくと思います。

私は長い間、製造業に従事していたので、生産性は“効率性と効果性”を掛け合わせることで成り立つ事を経験的にも知っています。

だからこそ、営業部門がインサイト営業で「知的な生産性」を向上させると、より多くの顧客の潜在的なニーズに効率よくアプローチできる仕事に自分の居場所を求めた訳であり、「製品・商品そのものでないところにこそ」競争優位性は高まっていくと考えています。

しかし、その一方で成熟した経済社会の中では効果性を高めることも重要であり、営業マンが顧客を訪問したときに顧客の潜在的なニーズを明確にしていて相手に思わず「それが欲しかった!」と言わせるような提案でなければならない。つまり、、、

「提案の中身が創造性の高いものでなければ本当に効果的なインサイト営業ができているとは言えない!」

こう思っているのです。

これからは顧客の信頼を得るには、インサイト営業が必要になる

顧客のニーズを捉え、さらにそれを超えていくような提案ができると、顧客の自覚していなかった「ありたい姿」を提示することが可能となります。

私の知り合いのコンサルの方に「その人の潜在的な願望を顕在化し明確にする」といった技法を持っている方がいます。私が知る限りにおいて“唯一無二”のノウハウと手法を持った方ですが、その方が時々フェイスブックでの投稿で、

「そうだよ!それだよ!私がやりたかった事は、正に!それなんだよ!!」

とクライアントの気付いていなかったニーズを明確にすると“とんでもなく興奮して感動された”といった投稿を上げる事があるのですが、このようなコンサルの事例など、インサイト営業の端的な一例であると思います。

うちの商品は、、、というような語りかけではインパクトが小さいのですが「御社の業界では」あるいは「御社にとっては」と語りかけることができれば、より顧客の欲している願望を喚起できる事になるのです。

インサイト営業とは、顧客のことを深く洞察することであり、ときには顧客の属する業界だけでなく顧客を取り巻く環境や、更にはもっと大きな社会といった視点から提案する必要があるでしょう。

ですから、営業マンとしての生産性を高めかつ顧客の潜在的なニーズをとらえるためには、

「より的確に顧客のインサイト(内側)にフォーカスすることが重要」

であり「何かお困りごとはありませんか?」といった間の抜けた質問しかできない営業では、顧客の信頼と受注のどちらも取り付ける事などできないと思うのです。

最後までありがとうございました。

追伸

本分の中で触れたコンサルの方なのですが、私がコピーライターとして独立する以前からの知り合いです。

 時々、ブログの中で引用させて頂いている「参照枠」といった脳科学の用語も、この方から教えて頂いてものなのですが、とにかく「クライアントの潜在的な願望・内包しているノウハウ」といったものを引き出す手法が独特であり、典型的なUSPを備えています。

 彼のコンサルするクライアントは、

 「営業利益が2、3倍になった!」

「社員に、社長の持つノウハウを体系的に指導できるようになった」

 などと言う事例ばかりで、かなりの“凄腕コンサルタント”と言えるのですが、一般的にはまったくの無名です。

 しかし、実際にこれぞUSPとった技法・能力を持っていると集客においても、最も効率的である「紹介マーケティング」が機能するので、とくにあくせくと営業活動しなくても“勝手に収入が上がっていく”典型的な事例だと言えるでしょう。

 現在は、ほとんどが経営者、しかもある程度の実績のある方ばかりが対象になっていまい、一個人がコンサルを受けるのが“ほぼ不可能”となっています。しかし、もし御本人の許可があれば、そのノウハウやそのコンサル技法を習得している方などを紹介できれば、面白いだろうな~と思っています♪

 

 

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